Содержание

Введение 2

Глава 1 Теоретические основы разработки бизнес-планов 5

11 Понятие и задачи бизнес-плана 5

12 Особенности составления бизнес-планов в России и за рубежом 11

13 Виды бизнес-планов 17

14 Общие требования к составлению и оформлению бизнес-планов 19

15 Особенности структуры и содержания бизнес-плана Анализ различных подходов 20

Глава 2 Разработка бизнес-плана станции технического обслуживания 22

21 Резюме 22

211 Теоретические аспекты разработки Резюме 22

212 Резюме бизнесплана по созданию СТО 24

22 Анализ предприятия и отрасли в бизнес-плане 27

221 Теоретические аспекты Анализа предприятия и отрасли в бизнес-плане 27

222 Обзор отрасли Определение основных участников рынка 29

23 Описание продукции и видов деятельности в бизнес-планах 32

231 Теоретические основы описания видов деятельности в бизнес-планах 32

232 Описание видов деятельности проектируемого предприятия 33

24 Исследования рынка сбыта в бизнесплане 41

241 Теоретические основы проведения рыночных исследований при работе над бизнеспланами 41

242 Исследование рынка сбыта и прогноз объемов продаж 44

25 План маркетинга 58

251 Теоретические основы планирования маркетинга в бизнесплане 58

252 План маркетинга бизнесплана СТО 62

26 Раздел бизнесплана посвященный персоналу и управлению 66

261 Теоретические аспекты планирования персонала в бизнеспланах 66

262 Персонал и управление проектируемой СТО 67

27 Производственный план 72

271 Теоретические основы планирования производства в бизнеспланах 72

272 Производственный план СТО 74

28 Оценка и минимизация рисков 94

281 Теоретические аспекты анализа рисков в бизнесплане 94

282 Анализ рисков при создании и в деятельности СТО 96

29 Финансовый план 98

291 Теоретические основы финансового планирования в бизнесплане 98

292 Финансовый план создания СТО 100

Заключение 110

Список использованной литературы 114

Приложение 1 116

Внимание!

Работа № 3811. Это ОЗНАКОМИТЕЛЬНАЯ ВЕРСИЯ работы, цена оригинала 1000 рублей. Оформлен в программе Microsoft Word. 

Оплата. Контакты.

Глава 1 Теоретические основы разработки бизнеспланов

11 Понятие и задачи бизнес-плана

Бизнес-план – это обоснование самого существа вашего бизнеса это карта по которой вы будите выбирать дорогу к процветанию основной документ для строительства вашего предприятия а также ключ открывающий дверь к банковскому кредиту Без жизнеспособного полного и убедительного бизнес-плана вы как владелец вступаете на путь любительства проб и ошибок Располагая бизнес-планом вы становитесь профессионалом Бизнес-план может привести вас к богатству а может вскрыть проблемы которые вы собирались игнорировать Но вскрытые проблемы это еще не непреодолимые препятствия – это лишь повод к дополнительным исследованиям получению новых знаний и более тщательной работе помноженным на энтузиазм и продолжающимся до тех пор пока ваш интеллект не решит последнюю из задач Бизнес-план – это сердце вашего зарождающегося бизнеса [3]

В рыночной экономике бизнесплан является рабочим документом используемым во всех сферах предпринимательства Бизнесплан описывает процесс функционирования фирмы показывает каким образом ее руководители собираются достичь свои цели и задачи Хорошо разработанный бизнесплан помогает фирме расти завоевывая новые позиции на рынке где она функционирует составлять перспективные планы своего развития концепции производства новых товаров и услуг и выбирать рациональные способы их реализации Бизнесплан является постоянным документом он систематически обновляется в него вносятся изменения связанные как с переменами внутри так и с изменениями на рынке где действует фирма и в экономике в целом Бизнесплан увязывает внутрифирменный и макроэкономический анализы проводимые специалистами фирмы и различными научными организациями [9]

Почему нужен бизнесплан? Потому что он исключает возможность допущения ошибочных решений изза некомпетентности предпринимателя объединяет в единую систему функционирования производство реализацию товара и развитие бизнеса восполняет отсутствие опыта в бизнесе оберегает от грубых ошибок связанных с поспешностью принятия управленческого решения формирует черты делового характера бизнесмена присущие преуспевающим предпринимателям владеющим искусством бизнеса и этикой бизнесмена [16]

Успехи в мире бизнеса решающим образом зависят от трех элементов

• Понимания общего состояния дел на данный момент

• Ясного представления того уровня которого вы собираетесь достичь

• Планирования процесса перехода из одного состояния в другое

Бизнесплан заставит вас решить эти задачи Вам придется сосредоточиться в логическом и организационном плане на вопросах будущего роста вашего бизнеса Бизнесплан включает в себя цели и задачи которые вы ставите перед своей фирмой как ближайшие так и перспективные Он также включает в себя оценку текущего момента сильных и слабых сторон вашего бизнеса анализ рынка и информацию о ваших клиентах В бизнесплане излагаются возможности рынка его слабые стороны и подробности функционирования вашей фирмы в этих условиях Наконец в нем дается оценка ресурсов необходимых для достижения ваших целей в условиях конкуренции [10]

Цель разработки бизнесплана – спланировать хозяйственную деятельность фирмы на ближайший и отдаленный периоды в соответствии с потребностями рынка и возможностями получения необходимых ресурсов

В современной практике бизнесплан выполняет следующие основные функции

• первая связанна с возможностью его использования для разработки стратегии бизнеса что жизненно необходимо в период создания предприятия и при выработке новых направлений деятельности

• вторая функция – планирование Она позволяет оценить возможности развития нового направления деятельности контролировать процессы внутри фирмы

• третья функция позволяет привлекать денежные средства – ссуды кредиты

• четвертая функция позволяет привлечь к реализации планов компании потенциальных партнеров которые пожелают вложить в производство собственный капитал или технологию [18]

Таким образом бизнесплан позволяет проанализировать возможности деятельности предприятия и обосновать выбор приоритетных целей те определить стратегию функционирования фирмы

Прежде всего при составлении бизнесплана необходимо определить сильные и слабые стороны проектируемого бизнеса оценить возможности и проблемы которые могут возникнуть в будущем Этот процесс называется “определением (или оценкой) общего положения”

Имея такую оценку приступают к постановке целей и задач Этот процесс состоит из двух частей Вопервых устанавливается что будет являться продукцией проекта (каким бизнесом будет заниматься предприятие) вовторых определяются главные количественно обоснованные цели на перспективу отражающие ваши стремления в бизнесе и определяются те из них которые реально достижимы

Установление таких целей является наиболее легкой задачей Решив ее необходимо определить пути достижения этих целей Для этого необходимо выработать стратегию и составить планы которые формируют ядро бизнесплана Хорошо составленный бизнесплан как правило является существенным фактором длительного выживания предприятия и его прибыльности

При составлении бизнесплана необходимо представить какие препятствия могут возникнуть на пути к успеху Может случиться так что эти препятствия слишком серьезны и на предлагаемой идее нужно ставить крест Разумеется это не самый приятный вывод но лучше его сделать пока проект на бумаге а не тогда когда на его создание уже потрачены деньги и время [10]

Таким образом бизнесплан дает возможность понять общее состояние дел на данный момент ясно представить тот уровень которого может достичь разрабатываемый проект (предприятие) планировать процесс перехода от одного состояния в другое

В наше время бизнесплан становиться для предпринимателя все более важным документом Ни одна компания не сможет выразить цели своего существования или получить финансирование без грамотно разработанного бизнесплана Если вы не представите грамотный бизнесплан никто не будет серьезно рассматривать вашу идею Инвесторы хотят увидеть бизнесплан доказывающий что над идеей хорошо поработали и предприниматель тщательно продумал все действия которые необходимо предпринять для осуществления идеи и превращения ее в успешно функционирующую программу

Бизнесплан представляет собой документ который убедительно демонстрирует способность компании произвести и (что самое главное) продать достаточно товаров и услуг чтобы при этом размеры прибыли и возврат вложений удовлетворяли потенциальных инвесторов (кредиторов)

Бизнесплан является не просто набором управленческих решений в области маркетинга стратегии производства и продаж организации и финансов он позволяет «удачно» продать бизнес тому для кого этот план предназначен будь то банк инвестиционная компания или потенциальный партнер

Создав бизнесплан вы получите возможность узнать много нового о вашей индустрии и секторе рынка лучше контролировать свою фирму и увеличить свою конкурентоспособность

Любой бизнесплан должен иметь читателей заинтересованных в успехе дела Существует восемь различных причин которые определяют характер бизнесплана в зависимости от того для кого он предназначен

• Бизнесплан для себя Это своего рода самоконтроль что необходимо для открытия дела? Достаточно ли реалистична идея?

• Бизнесплан для получения кредита До недавнего времени российский предприниматель для получения кредита в банке мог представить лишь двухстраничное ТЭО (Техникоэкономическое обоснование) которое впрочем не являлось решающим для принятия банком или другой финансовой организацией решения о предоставлении кредита Решающими же были личные связи рекомендации а также осведомленность банкиров о состоянии дел кредитополучателя (как правило предприниматели брали кредиты в банках клиентами которых они были) В последнее время все больше и больше российских банков требуют от предпринимателей бизнесплан для предприятия окончательного решения о выдаче (или не выдаче) кредита

• Бизнесплан для привлечения средств сторонних инвесторов

Инвесторами выступают венчурные инвестиционные фонды частные инвесторы или публичная эмиссия акций Если вы привлекаете средства за счет публичной эмиссии акций вашей компании бизнесплан содержащий сведения о фирме о стратегии маркетинга продаж производства и о финансовых перспективах поможет вам успешнее продать компанию инвесторам По мере того как российский фондовый рынок развивается и стабилизируется бизнеспланы будут приобретать все большее значение для осуществления публичной эмиссии ценных бумаг и по всей видимости станут основой проспекта эмиссии

• Бизнесплан для совместного предприятия или стратегического альянса с иностранным партнером Иностранные компании пережив эйфорию первых лет перестройки теперь с большей осторожностью подходят к оценке потенциального партнера по совместному предприятию И грамотный бизнесплан дает уверенность иностранному партнеру в серьезности вашего дела

• Бизнесплан для заключения крупного контракта

• Бизнесплан для привлечения новых сотрудников В наши годы трудно переманить профессионалов из других фирм даже пообещав им более высокие заработки Описание будущей деятельности фирмы дает потенциальному сотруднику информацию о перспективности и стабильности предлагаемой работы

• Бизнесплан для объединения с другой компанией Он поможет увидеть выгодность сделки положительные и отрицательные стороны совместной деятельности

• Бизнесплан для реорганизации дела и оптимизирования операций По мере того как небольшие компании растут появляется необходимость создания стратегической (или тактической в зависимости от ситуации) концепции развития Бизнесплан в разработке которого принимают участие ваши партнеры по бизнесу и ключевые сотрудники поможет вам выработать эту концепцию и что важнее позволит вашим партнерам более четко осознать цели и конкретные задачи стоящие на пути реализации этой концепции

Хотя бизнесплан в целом считается инструментом для получения кредита но служит и другим целям [21]

• выявлению целей бизнеса

• оказанию содействия выработке стратегии и оперативной тактики для достижения целей бизнеса

• созданию системы измерения результатов деятельности

• предоставлению инструментария управления бизнесом

• предоставлению средств оценки сильных и слабых сторон бизнеса а также выявления альтернативных стратегий выживания

12 Особенности составления бизнеспланов в России и за рубежом

Первой и самой распространенной ошибкой российских разработчиков бизнеспланов является попытка применить западную методологию разработки таких документов без адаптации к специфике российской деловой среды

Как правило авторы и переводчики зарубежных пособий прямо и ненавязчиво подсказывают российским читателям возьмите пособие подставьте в формы и таблицы свои данные и вы получите отличный бизнесплан В популярном у нас переводном пособии <Составление бизнесплана> так и написано «Замените в тексте НьюЙорк на Москву а СанФранциско на Владивосток и все пора действовать» [20]

Что же касается работ российских авторов то в большинстве своем это компиляции из нескольких зарубежных источников естественно не адаптированных к нашей деловой среде [20]

Но надо ли адаптировать переводные или написанные на их основе методики если в них отражается реальный опыт работы в рыночной экономике в которую российские предприятия только еще стремятся войти? Неужели бизнеспланы например модернизации предприятия там и здесь должны принципиально отличаться? Есть достаточно оснований считать что их различие вызывают особенности деловой среды в разных странах

Что включает в себя понятие деловой среды? Важнейшими ее компонентами являются [7]

• законодательная база

• система подзаконных нормативных актов

• система стандартизации

• нормативнометодическое обеспечение внутренней деятельности предприятий в виде организационноуправленческой документации

• обычаи делового оборота те те сложившиеся и широко применяемые в предпринимательской практике правила поведения не установленные законодательством и даже возможно не зафиксированные в какомлибо документе но не противоречащие обязательным для участников соответствующих хозяйственных отношений нормам законодательства или договорам

Сравнение указанных компонентов например для России и США убедительно свидетельствует что деловая среда США отличается от деловой среды России как воздух от воды они как птицы летают по воздуху мы же как рыбы плаваем в воде Поэтому когда россиянам предлагается брать на вооружение западные методики и прочие рецепты эффективного поведения не адаптированные к условиям России это примерно то же самое что учить рыб летать [8]

С западными бизнеспланами связана еще одна проблема Предлагая несовпадающие структуры документа неодинаковые аналитические формы практические пособия как правило утверждают что именно данный вариант годится для разработки бизнесплана любого конкретного проекта Некоторые наши соотечественники спрашивают почему же на Западе если там накоплен такой огромный опыт не составят единую стандартную форму для любых проектов Зарубежные источники на вопрос не отвечают хотя ответ достаточно прост нет и не может быть универсального проекта и тождественных источников средств а также единой стандартной формы бизнесплана [6]

Разные виды бизнеса обычно требуют отражения в бизнеспланах совершенно неодинаковой информации в различных формах Сравните например разработку и постановку на производство новой модели самолета и организацию небольшой частной парикмахерской В обоих случаях специалисты взявшиеся за осуществление проектов могут обратиться в коммерческий банк Какие конкретные формы в бизнеспланах должны быть заполнены в этих разных случаях? Кто это должен определить? Конечно же сам коммерческий банк Его специалисты должны потребовать от инициаторов реализации проектов предоставления именно той информации которая позволяет судить о выгодности для банка подключиться к финансированию данного проекта и оценить все основные факторы риска [6]

Другая часто встречающаяся ошибка допускаемая разработчиками бизнеспланов неправильное понимание того какие аспекты отражаемые в подобном документе являются определяющими Обычно много сил тратится на разработку разделов <Финансовый план> <Анализ эффективности реализации проекта> но недостаточно внимания уделяется анализу рынка продукции (услуг) и обоснованию ее конкурентоспособности Но если потребность в будущей продукции завышена а такое нередко наблюдается то ценность финансового плана и анализа эффективности становится равной нулю

Серьезной и распространенной ошибкой следует считать низкое качество проводимых маркетинговых исследований

В чем причина ошибок? Их несколько причем они как правило встречаются одновременно [6]

Вопервых разработка маркетингового раздела поручается людям не имеющим специальной подготовки в этой области обычно ведущим специалистам ПЭО или одного из производственных подразделений Они берут ставшую у нас классикой книгу Ф Котлера или другие подобные издания и через некоторое время приносят готовый раздел в бизнесплан При этом ни они сами ни поручившие им такую работу не могут ее объективно оценить

Вовторых эти работники как правило не успевают разобраться в том что именуется маркетингом Им трудно понять что маркетинг это пока не стройная теория а как бы некая сумма знаний изложенная в книгах авторы которых добившись хороших результатов в бизнесе свой собственный эмпирический опыт свое практическое видение маркетинга пытаются изложить в виде теоретических постулатов Поэтому нередко после прочтения нескольких западных книг российские специалисты теряют способность чтолибо понимать и делать в плане маркетинга не знают на кого из авторов можно опереться

Втретьих в нормально работающих компаниях маркетинг является не столько предметом заботы отдельных специалистов сколько результатом объединения усилий в том числе интеллектуальных всего кадрового потенциала компании Считается нормальным что каждый специалист имеющий возможность получить какуюлибо полезную информацию о конкурентах или выпускаемой ими продукции старается внести ее в маркетинговую базу данных своей компании

Вчетвертых плохую службу служит россиянам их опыт работы в плановораспределительной экономике и отсутствие объективных принятых в развитых рыночных странах представлений о конкурентоспособности продукции стратегии конкурентоспособности предприятия конкурентной среде и конкурентных преимуществах

Но наиболее опасной ошибкой разработчиков является их непонимание интересов инвестора или кредитора и их психологии Разработчикам бизнесплана необходимо чтобы инвестор вложил свой капитал в предлагаемое ими дело на приемлемых для них условиях При этом разработчикам приходится учитывать что у инвестора может быть несколько направлений вложения средств и следовательно за его привлечение к инвестиционному проекту придется конкурировать

Для современных российских условий принципиальное значение имеет ответ на вопрос насколько принятые на Западе типовые структуры бизнеспланов подходят для составления бизнеспланов в России? Анализ значительного количества зарубежных методик разработки бизнеспланов позволяет представить типичную для них структуру содержащую следующие разделы Изложение целей деятельности Краткое описание бизнеса Анализ рынка Продукция (услуги) Организация производства Инвестиционный климат и риски Конкуренция Реализация продукции Управление и кадры Финансирование [7]

Насколько же эта структура подходит для составления российских бизнеспланов? Так сегодня в России можно наблюдать попытки создания новых компаний по производству легковых автомобилей Как правило их инициаторы пытаются привлечь солидный иностранный капитал без которого трудно обойтись На первый взгляд кажется что составить по западным стандартам интересный для инвесторов бизнесплан производства и реализации хороших автомобилей не сложно Но это только на первый взгляд

Когда зарубежные бизнесмены передадут такой бизнесплан своим экспертам то первым будет вопрос о потребительских свойствах будущих автомобилей А наше понимание качества и отношение к нему им хорошо известны Они знают что у нас привыкли <качество продукции> как полную совокупность всех потребительских свойств изделия подменять <техническим уровнем> отражающим всего несколько параметров В результате огромному количеству отечественной продукции не соответствовавшей мировым стандартам качества присваивался <Знак качества> [7]

Поэтому в российском бизнесплане его разработчики обязательно должны показать что они понимают существующую у нас проблему качества и знают как ее можно решить в данном инвестиционном проекте Именно в этом состоит одно из принципиальных отличий российского бизнесплана от западного

Второй серьезный вопрос себестоимость Эксперты знают что анализировать действительную себестоимость продукции работая ранее в экономике с придуманной системой цен плохо оплачиваемым трудом и варварским отношением к ресурсам у нас не привыкли И уж тем более не умеют практически заниматься управлением себестоимостью с целью доведения ее до необходимого уровня Недаром методы функциональностоимостного анализа (ФСА) так и не нашли массового применения в отечественном производстве На Западе же практическое управление себестоимостью – дело абсолютно естественное Поэтому другим принципиальным отличием российского бизнесплана от западного является то что его разработчики должны показать что они знают как справиться с управлением себестоимостью при реализации данного проекта и в состоянии обеспечить ее необходимый уровень

Таким образом западные методики разработки бизнеспланов не могут применяться один к одному для российских условий ввиду существенно иной деловой среды Это вызывает необходимость дополнять западные типовые структуры бизнеспланов по крайней мере тремя важными разделами в которых авторы должны показать адекватное понимание проблемы качества и возможность (способность) ее решения способность обеспечить приемлемую конкурентоспособность за счет грамотного управления себестоимостью ясное видение перспектив развития бизнеса и способность доводить начатое дело до конца [7]

В результате адаптированный к российским условиям бизнесплан приобретает следующую структуру 1 Цели деятельности 2 Краткое описание бизнеса 3 Анализ рынка 4 Продукция (услуги) 5 Организация производства 6 Инвестиционный климат и риски 7 Достижение необходимого качества 8 Обеспечение конкурентоспособности 9 Реализация продукции 10 Управление и кадры 11 Финансирование 12 Эффективность бизнеса и возможные перспективы 13 Приложения

Структура российского бизнесплана отличается от типичной западной за счет включения разделов 7 и 12 и изменения содержания раздела 8 (в него добавляется углубленное рассмотрение возможностей управления себестоимостью продукции) Важно то что предлагаемая структура не противоречит западным требованиям к бизнеспланам поскольку в ней есть все основные принятые в западной практике элементы и в то же время она дополнена и адаптирована к условиям более тяжелой российской деловой среды

Существует распространенное мнение что инвестиции в российские проекты – дело чрезвычайно рискованное Разговоры о плохом инвестиционном климате в России – не редкость но так ли это на самом деле? То что иностранным инвесторам и их экспертам выгодно занижать оценку российского инвестиционного климата вполне понятно кто сильно рискует тот может претендовать на большую прибыль как на адекватную компенсацию Но существует ли убедительно обоснованная интегральная оценка российского инвестиционного климата которую зарубежные эксперты выводят по своим методикам сравнивая Россию с Ираком Нигерией Венесуэлой и другими странами? [6]

13 Виды бизнеспланов

В зависимости от целей можно выделить три вида бизнеспланов [8]

• бизнесплан форма

• бизнесплан сущность

• бизнесплан понимание

Бизнесплан форма призван осуществить представление Вашего бизнеса для инвесторов акционеров или руководства Он составляется в соответствии с требованиями партнеров или участников бизнеса

Бизнесплан сущность необходим при отражении процессов происходящих на предприятии и прогнозировании последствий вводимых изменений Он отражает содержание бизнеспроцесса выявляет все особенности возможности и угрозы и помогает принимать решение

Бизнесплан понимание составляется для анализа и изучения новой идеи предполагающей развитие и изменение предприятия Он направлен на понимание как уже происходящих так и планируемых процессов и наиболее полное представление результатов новых идей

Кроме того бизнеспланы могут преследовать коммерческие и некоммерческие цели Коммерческие бизнеспланы (их большинство) содержат проекты направленные на получение прибыли в результате внедрения плановых мероприятий Некоммерческие бизнеспланы описывают проекты ориентированные на другие цели те не направленные на извлечение или повышение прибыли

Бизнеспланы также отличаются в зависимости от видов деятельности Например бизнеспланы по строительству будут содержать строительную смету Бизнесплан торговли не содержит производственный план а маркетинговый план разрабатывается очень подробный [17]

Существуют различия между бизнеспланом создаваемого предприятия и действующего В первом случае компания опирается на прогнозные и оценочные данные которые позволяют разрабатывать производственную маркетинговую и организационную структуру предприятия заинтересовывать потенциальных инвесторов в перспективности и прибыльности своей фирмы

Во втором случае бизнесплан опирается на результаты и опыт функционирования предприятия позволяет определить возможности его развития предопределить изменения которые предстоит осуществить перераспределить инвестиции в те области которые принесут в будущем высокий доход

Потенциальные инвесторы практически ежедневно получают множество запросов по финансированию рискованных проектов поэтому необходимо предоставить им информацию о своей фирме и ее продукции профессионально в соответствии с определенным планом

Только бизнесплан подготовленный на основе потребности в информации необходимой для предполагаемых источников финансирования проекта произведет впечатление на владельцев капитала не только с точки зрения оценки умения планировать но и сточки зрения общей компетенции руководства При прочих равных условиях хорошо подготовленный бизнесплан всегда повысит шансы на получение финансовой поддержки из различных источников

14 Общие требования к составлению и оформлению бизнеспланов

Перед составлением бизнесплана для нового проекта рекомендуется в первую очередь обеспечить предварительную возможность его изучения Необходим ли он? Если да то должны быть сделаны определенные дополнительные исследования по изучению проекта В последующем после установления целей компании составляется стратегический план включающий постановку задач для всех функций управления бизнесом Этот план координирует функции управления связывая воедино плановые показатели и исходную информацию

Стоящий бизнесплан может означать разницу между компанией которая процветает и которая едваедва теплится Хороший бизнесплан создает впечатление точности и надежности и вызывает энтузиазм у потенциальных инвесторов Бизнесплан должен быть точным профессиональным и реалистичным [20]

Приступая к написанию бизнесплана нужно помнить о некоторых важных вещах

План должен быть коротким но включать все наиболее важные особенности бизнеса Объем от семи до десяти печатных двусторонних листов текста может считаться идеальным Тем не менее в ряде случаев требуются более детальные бизнеспланы объемом в пятьдесят страниц В любом случае не первоочередная информация не должна включаться в бизнесплан хотя такие сведения могут быть подготовлены для последующего обсуждения [6]

План должен являть собой честный анализ основанный на реальных допущениях Допущения и проекты должны быть хорошо изучены и иметь ссылки на рыночные и отраслевые источники и документы результаты экономических исследований заключения лиц которые будут делать бизнес компании Не многие инвесторы или кредиторы будут рисковать основываясь на нереалистичных планах Бизнесплан показывает инвесторам и кредиторам качество и глубину лидерства компании и отмечает управленческую способность достигать поставленных целей Эти факторы лежат в сердцевине инвестиционного решения компании [7]

Следует обсудить риски компании Доверие к компании может быть серьезно подорвано если существующие риски и проблемы будут раскрыты не самостоятельно а со стороны

15 Особенности структуры и содержания бизнесплана Анализ различных подходов

Следует обсудить риски компании Доверие к компании может быть серьезно подорвано если существующие риски и проблемы будут раскрыты не самостоятельно а со стороны

Необходимо отметить что различные экономисты выделяют несколько разные структуры бизнеспланов

Однако несмотря на это все бизнеспланы имеют приблизительно одинаковое строение которое зависит от размеров будущего проекта и сферы к которой он относиться Например если предполагается наладить производство нового вида какойлибо продукции то должен быть разработан весьма подробный план диктуемый сложностью самого продукта и сложностью рынка этого продукта Если же речь идет только о розничной продаже то бизнесплан может быть более простым [20]

Также состав и детализация бизнесплана зависят от характера создаваемого предприятия – относиться ли оно к сфере услуг или к производственной сфере Если предприятие производственное то на состав и детализацию бизнесплана повлияют вид товара и будет ли этот товар выпускаться для потребителей или для производителей

Изучение и обобщение отечественного и зарубежного опыта бизнес – планирования показали целесообразность применения для настоящего проекта следующей структуры бизнесплана

Титульный лист На нем указываются название фирмы ее местонахождение название бизнесплана и дата составления

Меморандум о конфиденциальности Приводимая в бизнесплане информация раскрывает многие стороны деятельности фирмы а самое главное – ее перспективную политику поэтому надо обязательно предупредить потенциального инвестора о конфиденциальности информации содержащейся в бизнесплане

Оглавление

Раздел 1 Резюме

Раздел 2 Обзор отрасли Определение основных участников рынка

Раздел 3 Описание видов деятельности и оказываемых услуг

Раздел 4 Исследование рынка сбыта и план маркетинга

Раздел 5 Персонал и управление

Раздел 6 Производственный план

Раздел 7 Оценка и минимизация рисков

Раздел 8 Финансовый план

Глава 2 Разработка бизнесплана станции технического обслуживания

21 Резюме

211 Теоретические аспекты разработки Резюме

Резюме проекта это сжатый быстро читаемый обзор информации о намечаемом бизнесе и целях которые ставит перед собой предприятие начиная свое дело или развивая имеющееся

Именно с кратких выводов должен начинаться любой бизнесплан Возможно они будут написаны в самую последнюю очередь но именно они должны быть самым первым пунктом бизнесплана Выводы должны быть краткими не более 23 страниц

Резюме это самостоятельный рекламный документ тк в нем содержатся основные положения всего бизнесплана Это будет единственная часть которую будут читать большинство потенциальных инвесторов [13]

По сути концепция является сокращенной версией самого бизнесплана В резюме должны быть отражены следующие основные моменты

* возможности для бизнеса

* привлекательность бизнеса

* важность для предприятия и региона

* необходимые финансовые ресурсы (собственные или заемные)

* срок окупаемости проекта

* возможный срок возврата заемных средств

* условия инвестирования

* ожидаемая прибыль и ее распределение

и тд

Порядок изложения концепции является достаточно свободным однако ее необходимо начинать с главной цели предлагаемого бизнеса (как правило получение прибыли) и назначения разрабатываемого бизнесплана Необходимо определить стратегию фирмы и разработанные для ее достижения конкретные мероприятия

Эти данные целесообразно представить в форме таблицы содержащей описание используемых деловых приемов и соответствующих им мероприятий направленных на решение конкретных задач в рамках выбранной стратегии Необходимо указать круг лиц ответственных за выполнение различных мероприятий Также желательно определить временные рамки выполнения этих мероприятий что покажет что план разработан добротно и добросовестно

Последняя страница резюме должна быть посвящена финансовым результатам от реализации проекта выручка затраты прибыль рентабельность срок окупаемости срок возврата кредита и процентов по нему NРV IRR Возможные риски и система страховок

Резюме – это самостоятельный рекламный документ тк в нем содержатся основные положения всего бизнесплана Это будет единственная часть которую будут читать большинство потенциальных инвесторов По сути концепция является сокращенной версией самого бизнесплана [9]

Серьезный инвестор получает дюжины бизнеспланов каждую неделю и имеет больше материалов чем может прочитать Поэтому резюме нужно инвестору чтобы определиться стоит ли читать весь бизнесплан в целом Если компания пишет резюме «стреляющее» в инвестора можно сказать что половина работы сделана Важно отметить также что инвесторы могут не читать весь план для установления объема требуемых инвестиций Резюме должно освещать в сжатой и убедительной форме ключевые точки бизнесплана финансовые потребности компании потенциал рынка и возможности получения этой поддержки

212 Резюме бизнесплана по созданию СТО

Какой бы надежной не была машина рано или поздно ей потребуется ремонт А значит бизнес на обслуживании автомобилей (автосервис магазин запчастей мойка) всегда будет пользоваться спросом и обеспечивать своему владельцу стабильную прибыль

Сургут – крупнейший промышленный и культурный центр Хантымансийского автономного округа неформальная столица нефтяного края Среднегодовая численность населения в 2009 г по оценкам администрации города составит около 298 тыс чел Ежегодный прирост численности составляет 225 тысячи человек При этом сравнительно высокие доходы жителей города а также высокий уровень деловой активности определяет наличие в нем значительного количества личного и служебного автотранспорта За последние 10 лет автопарк Сургута увеличился почти в 25 раза и в настоящее время состоит более чем из 160 тыс машин Ежегодно этот показатель повышается на 58% По данным администрации Сургута в 2009 году численность автомобилей зарегистрированных по городу прогнозируется почти в 180 тысяч

В соответствии с проведенными рыночными исследованиями исходя из указанного количества автомобилей можно предположить что совокупный среднегодовой спрос на услуги станций технического обслуживания по городу Сургуту составляет около 300 тыс нормачасов

По оценке составителей бизнесплана в городе и прилегающих к нему поселках функционируют около 100 станций технического обслуживания и моек автомашин Большинство из этих предприятий располагаются на окраинах города занимают приспособленные помещения имеют одиндва ремонтных поста непостоянный состав кадров и специализируются на выполнении двухтрех видов работ Качество работ и уровень обслуживания на таких станциях в большинстве случаев оставляет желать лучшего

Крупных лицензированных сервисных станций способных обеспечить качественное выполнение широкого спектра сервисных работ насчитывается около трех десятков Однако большая часть из них относятся к автосалонам официальных дилеров компаний автопроизводителей таких как Тойота Ниссан Форд и пр Такие станции специализируются на обслуживании автомобилей только определенных марок и отдают приоритет автомобилям приобретенным в автосалонах этих предприятий При этом чаще всего на таких станциях установлены завышенные цены несмотря на что на них наблюдаются значительные очереди

В связи с вышесказанным на наш взгляд перспективным является открытие по ул Профсоюзов (рядом с магазином «Автодом») современной достаточно крупной станции технического обслуживания предоставляющей следующие виды услуг

1 Кузовной ремонт автотранспортных средств

2 Диагностика и ремонт ДВС и прочих агрегатов

3 Диагностика и ремонт электрооборудования

4 Диагностика и ремонт агрегатов трансмиссии

5 Автомобильная мойка

6 Магазин автозапчастей

Успешная реализация проекта определяется следующими факторами

• Высокий рыночный потенциал месторасположения проектируемого СТО и высокая динамика роста емкости рынка

• Комплексность и разнообразие оказываемых услуг

• Всесезонность осуществляемых видов деятельности гарантирующие стабильное получение доходов в течение всего года

По проекту СТО будет представлять из себя комплекс зданий и сооружений расположенных на территории 700 кв м При этом общая полезная площадь всех помещений составит 425 кв м

По предварительной оценке наиболее вероятная стоимость строительства СТО (включая приобретение оборудования и оборотных средств) составит 2504 млн руб Из этих средств 16 млн руб будет получено в качестве взноса учредителей остальное планируется привлечь в виде кредита под 18% годовых

Инициаторами проекта являются ООО «Северстрой» а также несколько частных предпринимателей

Разработка финансового плана показала что несмотря на ежемесячные выплаты по обслуживанию долга предприятие будет иметь стабильную прибыль и положительное сальдо денежного потока в любой период времени Экономическая эффективность проекта (при норме дисконта 18%) характеризуется следующими показателями

Наименование показателя Пессимистический вариант

Суммарный Чистый Денежный Поток тыс руб 38 109 171

Чистый Дисконтированный Доход (NPV) тыс руб 9 620 055

Индекс доходности % 144%

Внутренняя норма доходности (IRR) % 322%

Итого срок окупаемости лет 38

Итого срок окупаемости (с дисконтированием) лет 48

22 Анализ предприятия и отрасли в бизнесплане

221 Теоретические аспекты Анализа предприятия и отрасли в бизнесплане

В этом разделе описываются основные направления и цели деятельности будущего проекта Очень важно преподнести идею нового проекта в контексте сложившегося состояния дел в отрасли Необходимо продемонстрировать глубокое понимание состояния предприятия и той отрасли индустрии в которой оно будет работать и конкурировать так как одним из критериев на победу в конкурентной борьбе является ситуация на рынке продукции этого класса [11]

В бизнесплан рекомендуется дать анализ текущего состояния дел в отрасли и сведения о тенденциях развития Рекомендуется также дать справку по последним новинкам перечислить потенциальных конкурентов указать их сильные и слабые стороны Необходимо также изучить все прогнозы по данной отрасли и в результате ответить на вопрос на какого именно потребителя рассчитаны товары или услуги предприятия

Описывая отрасль важно показать абсолютные размеры рынка склонен ли этот рынок к росту или застою основные сегменты рынка (группы потребителей) Нужно определить насколько чувствителен рынок к различным внутренним и внешним факторам подвержен ли он циклическим и сезонным колебаниям и тд [7]

Важно сделать вывод об общей привлекательности рынка

В данном разделе необходимо дать характеристику предприятию и отрасли в котором оно функционирует

В первой части данного раздела следует детально описать компанию включая ее историю настоящий статус и будущий проект Ключевые элементы этого раздела история компании форма собственности будущие цели

Примерная структура данного раздела выглядит таким образом

Чем предприятие занимается (будет дополнительно заниматься) что представляет собой продукт (услуга) кто является клиентами

Описание ситуации в Вашей сфере бизнеса (как Ваше предприятие вписывается в выбранную сферу бизнеса оценка перспектив развития)

Организационноправовая форма предприятия организационная структура учредители персонал и партнеры дата создания

Месторасположение предприятия (кратко описать адрес предприятия характеристика здания или помещения собственность или аренда необходимость реконструкции чем хорошо место для Вашего бизнеса)

Специфика работы (сезонность время работы (часы и дни недели) и другие особенности связанные с данной сферой бизнеса) [13]

Поскольку многие из этих данных и информация являются отчетными или фактическими то в этом разделе частично используются сведения из предыдущих бизнеспланов Этот раздел желательно составлять руководителю компании а не функциональным специалистам вследствие широкого круга освещаемых вопросов

Вторая часть данного раздела будет посвящена отрасли в которой предприятие функционирует В частности бизнесплан оценивается потенциальными инвесторами по ряду критериев одним из которых является отрасль в которой компания конкурирует К примеру быстро растущий рынок может рассматриваться потенциальным инвестором как более благоприятный

Следовало бы детализировать информацию об основных поставщиках и покупателях В этом разделе освещается размер зрелость и характер конкуренции в отрасли препятствия вхождения в отрасль выхода и роста инновации и технологические изменения законодательное регулирование экономические тенденции общие объемы продаж отрасли в течение последних лет ожидаемый рост отрасли количество новых фирм вошедших в отрасль в течение нескольких последних лет новые продукты полученные в последнее время в отрасли основные конкуренты тенденции их продаж [11]

222 Обзор отрасли Определение основных участников рынка

За последние 10 лет автопарк Сургута увеличился почти в 25 раза и в настоящее время состоит более чем из 160 тыс машин Ежегодно этот показатель повышается на 58% По данным администрации Сургута в 2009 году численность автомобилей зарегистрированных по городу прогнозируется почти в 180 тысяч

В связи с вышесказанным в Сургуте наблюдается повышение деловой активности в отрасли авторемонтных и сервисных работ Ежегодно в городе появляется несколько новых станций технического обслуживания или автомоек С одной стороны это обусловлено высоким ростом численности автотранспортных средств и увеличением совокупного спроса на услуги этих предприятий а с другой стороны – тем что данный вид деятельности это один из наиболее доступных и выгодных объектов для инвестиций частного капитала

В ходе проведенного исследования в Сургуте были выявлены следующие наиболее крупные станции технического обслуживания AвтоЦентр NISSANЦЕНТР (СКМоторс) АвтоЛенд (ЗАО) Автосервис «Форсаж» автосервис BMW «Сибирские Огни» ИнтерТехЦентр Континент Новотех Сибкар Спецавтоцентр ЛАДА Сургут Моторс Автоград ТАЦ ГАЗ Тойота Центр Сургут Форвардавто Эврика Югра Юкон и др

В соответствии с данными сайта AVTOSURGUTru всего в Сургуте в настоящее время насчитывается около 100 автосервисных предприятий В ходе проектирования тщательным образом были обследованы около трети из них В результате были выявлены следующие характерные черты данного вида бизнеса в Сургуте

1 Большинство СТО расположено на окраинах города в промышленных зонах вблизи крупных транспортных магистралей

2 Большая часть станций технического обслуживания являются монотоварными предприятиями и занимаются предоставлением одногодвух видов услуг либо ремонт ДВС и агрегатов либо кузовной ремонт либо установка дополнительного оборудования и пр

3 Среднестатистическая СТО Сургута имеет 2 поста и около 34 человек персонала Максимальное количество постов имеют СТО крупных автосалонов Тойота Центр Сургут NISSANЦЕНТР Спецавтоцентр ЛАДА Эврика На автосервисе этих фирм обычно имеется по 816 ремонтных поста и 2030 человек ремонтных рабочих

4 Большинство сургутских СТО функционирует более 20 лет занимают приспособленные помещения гаражей или производственных баз и используют отечественное оборудование В большей части небольших по размеру СТО используется устаревшее низкотехнологичное оборудование

5 Автосервисы открытые в течение последних нескольких лет укомплектованы относительно современным оборудованием имеют от 5 до 6 постов занимаются предоставлением ряда сопутствующих услуг (чаще всего магазин автозапчастей и автохимии иногда имеется автомойка)

6 Крупные СТО предоставляющие расширенный спектр услуг в большинстве случаев относятся к автосалонам официальных дилеров компаний автопроизводителей таких как Тойота Ниссан Форд и пр Такие станции специализируются на обслуживании автомобилей только определенных марок и отдают приоритет автомобилям приобретенным в автосалонах этих предприятий При этом чаще всего на таких станциях установлены завышенные цены но несмотря на это на них наблюдаются значительные очереди

7 Крупных универсальных но в тоже время независимых СТО обладающих современным оборудованием и квалифицированным персоналом можно насчитать не более 5 наиболее известные из них «Эврика» «Авто Прогресс» «АвтоГарант» «Автотехцентр» и пр

8 Автосервисные предприятия города Сургута имеют преимущественно слабую маркетинговую активность Ни одна из фирм не проводила широких рекламных компаний в СМИ Маркетинговая деятельность данных фирм ограничивается разовой рекламой на телевидении или в прессе Широкую рекламную компанию осуществляют только фирмы основным видом деятельности которых является продажа автомобилей

8 Цены на ремонтные и сервисные услуги по разным СТО Сургута имеют значительные различия Наблюдается четкая дифференциация цен в зависимости от трех факторов Прежде всего – это месторасположение станции – чем дальше от центра города тем дешевле услуги (в центре города стоимость нормочаса составляет 1000 руб на «Белом яру» или по ул Промышленной 500 руб) Вторым фактором является принадлежность к крупному автосалону – все СТО входящие в состав дилерских предприятий устанавливают цены значительно превышающие средний городской уровень (стоимость нормочаса в Ниссанцентре составляет 1300 руб) Третий фактор – это известность СТО и степень легальности бизнеса

Исходя из вышесказанного можно сделать следующий ряд выводов относительно положения дел в отрасли авторемонтных и сервисных услуг в городе Сургуте

1 Конкуренция в отрасли является достаточно жесткой Но в тоже время каждая из действующих СТО функционирует на определенном четко очерченном сегменте рынка на котором присутствие и действия других игроков является ограниченным целым рядом факторов (территорией наличием дилерской лицензии специфичностью услуг масштабом деятельности и пр) Об этом свидетельствует отсутствие в СМИ широких рекламных компаний однотипность имеющихся СТО и довольно пренебрежительное отношение к клиентам

2 Слабое развитие конкуренции и высокая емкость рынка обусловленная большим количеством автотранспорта косвенным образом свидетельствуют о том что большинство существующих СТО имеют стабильные доходы и довольно комфортно чувствуют себя в условиях Сургутсткого рынка

3 Стабильная динамика роста доходов населения а также анализ общих политических и экономических тенденций развития Сургута позволяет предположить сохранение этой положительной динамики в дальнейшем и сделать вывод о значительных перспективах развития автосервисного бизнеса в Сургуте

4 Основным условием успешной деятельности СТО на Сургутском рынке является захват и удержание целевого рыночного сегмента обладающего достаточной для эффективного функционирования емкостью Для выполнения данного условия создаваемое СТО должно обладать целым рядом конкурентных преимуществ таких как хорошее месторасположение высокое качество выполняемых работ высокий уровень обслуживания привлекательный внешний вид приемлемый уровень цен и хорошо продуманная агрессивная маркетинговая политика

Таким образом можно сделать общий вывод о том что в настоящее время в Сургуте созданы достаточно благоприятные условия для осуществления бизнеса по предоставлению авторемонтных и сервисных работ Относительно крупное предприятие укомплектованное современным импортным оборудованием имеющее квалифицированный персонал хорошее месторасположение и оказывающее расширенный спектр услуг имеет все шансы отвоевать определенную часть рынка у остальных предприятий и организовать прибыльный бизнес

23 Описание продукции и видов деятельности в бизнеспланах

231 Теоретические основы описания видов деятельности в бизнеспланах

В этом разделе необходимо дать четкое определение и описание тех видов продукции или услуг которые будут предложены на рынок Следует указать некоторые аспекты технологии необходимой для производства продукции [11]

При описании основных характеристик продукции делается акцент на тех преимуществах которые эта продукция несет потенциальным покупателям а не на технических подробностях Детальная информация технологического процесса может быть дана в приложении

Очень важно подчеркнуть уникальность или отличительные особенности продукции или услуг Это может быть выражено в разной форме новая технология качество товара низкая себестоимость или какоето особенное достоинство удовлетворяющее запросам покупателей Также необходимо подчеркнуть возможность совершенствования данной продукции

В этом разделе следует описать имеющиеся патенты или авторские права на изобретение или привести другие причины которые могли бы воспрепятствовать вторжению конкурентов на рынок Такими причинами могут быть например эксклюзивные права на распространение или торговые марки

Описание товара обычно проводят по следующей схеме [13]

1 Сущность товара

2 Основные черты товара – какую потребность он удовлетворяет как реализуется данная продукция или услуги насколько изменчив спрос и тд

3 Анализ товара по какой цене потребитель будет его покупать его преимущества слабые стороны срок жизненного цикла и др

232 Описание видов деятельности проектируемого предприятия

По замыслу инициаторов проекта создаваемое СТО будет размещаться по ул Профсоюзов рядом с магазином «Автодом» (Профсоюзов 61) и недавно построенным автозаправочным комплексом

Предполагается что СТО будет иметь общую площадь 425 кв м состоящую из двух этажей рабочих административных и вспомогательных помещений Общая площадь территории комплекса составит около 700 квм

Для эксплуатации здания и управления СТО будет организовано самостоятельное юридическое лицо Организационноправовой формой создаваемого предприятия будет общество с ограниченной ответственностью Такая организационноправовая форма предполагает сравнительно простую процедуру регистрации эффективный механизм участия в собственности рациональную структуру управления

Для обеспечения конкурентных преимуществ создаваемого СТО предполагается организовать его работу в соответствии с принципами международных стандартов качества ISO 90012000 Сертификация предприятия по указанным стандартам будет способствовать

1 Комплексному повышению эффективности выполняемых процессов

2 Выработке эффективной системы управления предприятием

3 Обеспечение стабильно высокого уровня качества выполняемых работ

4 Вовлечение в деятельность по обеспечению высокого уровня качества всех работников предприятия и повышение их мотивации

5 Формирование эффективного и высококвалифицированного трудового коллектива

6 Прозрачность всех производственных и финансовых процессов дающая возможность четкого контроля за формированием себестоимости услуг

7 Тесное взаимодействие с потребителями и выработка эффективной и адресной маркетинговой политики

Здание СТО будет включать в себя помещения представленные в Таблице 1

Таблица 1

Площадь помещений СТО

Название отделов Площадь кв м

Административные помещения 750

Кассовая зона 200

Помещение для посетителей 200

Помещения руководящего состава 150

Помещения бухгалтерии ПЭО и менеджеров 150

Прочие 50

Кузовной цех 950

Помещение цеха 800

Подсобные помещения 100

Кладовые 50

Прочие

Моторный цех 300

Помещение цеха 200

Подсобные помещения 50

Кладовые 50

Прочие

Цех автоэлектрика 550

Помещение цеха 400

Подсобные помещения 100

Кладовые 50

Прочие

Цех по ремонту трансмиссии 550

Помещение цеха 400

Подсобные помещения 100

Кладовые 50

Прочие

Автомобильная мойка 750

Помещение цеха 600

Подсобные помещения 100

Кладовые 50

Прочие

Склад автозапчестей 400

Помещение склада 350

Подсобные помещения 50

Итого общая площадь СТО 4250

Таким образом проектируемое СТО будет осуществлять следующие виды деятельности

1 Кузовной ремонт автотранспортных средств

Для осуществления данного вида ремонта предполагается приобретение следующих видов оборудования контрольноизмерительная и рихтовочная система напольный подъемник домкрат сварочные приборы универсальный рихтовочный набор прочие инструменты для жестянных работ окрасочносушильная камера рефлектор инфракрасной сушки оборудование для нанесения лакокрасочного покрытия оборудование для нанесения антигравийного и антикоррозийного покрытия кузова шлифовальные и полировальные машины компрессор подачи воздуха и пр

В соответствии с проектом по этому виду работ планируется организовать работу 3х ремонтных постов В соответствии с экспертным мнением инициаторов проекта имеющих опыт работы на СТО необходимая численность работников кузовного цеха в данном случае составит 7 человек 1 мастер 3 слесаря и 2 рабочих

2 Диагностика и ремонт ДВС и прочих агрегатов

Для осуществления данного вида ремонта предполагается приобретение следующих видов оборудования напольный подъемник домкрат комплект инструментов и съемников диагностическое оборудование и пр

По проекту по данному виду работ планируется организовать работу 2х ремонтных постов В соответствии с экспертным мнением инициаторов проекта имеющих опыт работы на СТО необходимая численность работников моторного цеха в данном случае должна составить 5 человек 1 мастер 2 слесаря и 2 рабочих

3 Диагностика и ремонт электрооборудования

Для осуществления данного вида ремонта планируется организовать работу 2х ремонтных постов

Для организации работы данного цеха потребуется закупка и установка следующих видов оборудования домкрат контрольнодиагностический стенд портативное диагностическое оборудование комплект инструментов и съемников и пр

В соответствии с экспертным мнением инициаторов проекта имеющих опыт работы на СТО необходимая численность работников данного цеха должна составить 5 человек 1 мастер 2 слесаря и 2 рабочих

4 Диагностика и ремонт агрегатов трансмиссии

Для осуществления данного вида ремонта планируется организовать работу 2х ремонтных постов

Для организации работы данного цеха потребуется закупка и установка следующих видов оборудования напольный подъемник домкрат оборудование по регулированию разваласхождения комплект инструментов и съемников и пр

В соответствии с экспертным мнением инициаторов проекта имеющих опыт работы на СТО необходимая численность работников данного цеха должна составить 5 человек 1 мастер 2 слесаря и 2 рабочих

5 Автомобильная мойка

Мойка машин будет осуществляться вручную с помощью современного компрессорного оборудования фирмы «Керхер»

Проектируемая мойка будет иметь 3 поста

Для организации работы мойки потребуется закупка и установка следующих видов оборудования компрессор подачи воды аппарат высокого давления с подогревом воды пылеводосос аппарат для очистки и рециркуляции воды резервуары для воды и пр

В соответствии с экспертным мнением инициаторов проекта необходимая численность работников в данном случае должна составить 11 человек 2 бригадира и 9 рабочих

6 Магазин автозапчастей

Предполагается наладить контакты с наиболее крупными поставщиками запасных частей для автомобилей отечественного и импортного производства Для осуществления данного вида деятельности будет отведено специальное помещение оснащенное ЭВМ с подключением к интернету для подбора и заказа требуемых запчастей и стеллажами для их хранения

По идеи инициаторов проекта в качестве целевого рыночного сегмента для создаваемой станции технического обслуживания были выбраны автомобили немецкого и американского производства по которым закончился срок действия гарантии автосалона На первоначальном этапе планируется специализироваться на таких марках как Фольцваген Форд Опель и Шевролет В дальнейшем по мере формирования положительного имиджа станции планируется обслуживать также и такие марки как Мерседес БМВ и Ауди

В данном случае непосредственными конкурентами создаваемой СТО будут выступать следующие автосервис BMW «Сибирские Огни» АвтоЦентр SKODA (СКМоторс) (автомобили Фольцваген) ИнтерТехЦентр (автомобили Фольцваген) Сургут Форд (автомобили Форд) Автоград Сургут Ltd (автомобили Форд и БМВ) Грейт Моторс (автомобили Опель и Шевроле) Юкон (все марки) Ауди Сервис Сургут (автомобили Ауди)

Для захвата требуемой для эффективного функционирования создаваемой СТО рыночной ниши предполагается установить цены ниже чем у конкурентов на 2030% при том же уровне качества и более высокой скорости выполнения работ Достичь высокий уровень качества и скорости выполнения работ планируется путем разработки и внедрения на создаваемой СТО Системы менеджмента качества в соответствии со стандартами ISO 9001

Исходя из видов деятельности создаваемой СТО и ее проектной специализации можно сказать что маркетинговую стратегию создаваемого предприятия необходимо формировать исходя из того что потенциальными клиентами данного предприятия будут преимущественно люди (чаще всего мужского пола) в возрасте от 20 до 50 лет имеющие автотранспортные средства и обладающие достаточно высоким уровнем доходов

Спрос на услуги станций технического обслуживания является малоэластичным На его изменение могут повлиять только следующие факторы

1 Значительное повышение цен на бензин может заставить людей отказаться от использования собственного транспорта в пользу более дешевого общественного В результате может снизиться интенсивность автомобильного движения в городе Сургуте а соответственно и количество ДТП и поломок автотранспортных средств Это приведет к снижению спроса на услуги СТО

2 Появление конкурента с более низкими ценами или с более качественными услугами недалеко от проектируемой СТО может отвлечь от нее часть клиентов

3 Появление нового альтернативного вида общественного транспорта может привести к снижению спроса на легковые автотранспортные средства что в свою очередь приведет и к снижению спроса на услуги СТО

4 Значительное уменьшение доходов населения Этот фактор может иметь тот же эффект что и фактор №1 и фактор №3

Наиболее вероятными на данный момент представляются первые два фактора В последнее время цены на бензин ежегодно увеличиваются на 1015% В тоже время в связи с тем что доходы населения увеличиваются примерно теми же темпами значительного падения спроса на бензин не происходит На наш взгляд данная ситуация будет сохраняться и в будущем

Появление сильного конкурента недалеко от проектируемой СТО на наш взгляд также не способно оказать значительного отрицательного воздействия на успешную работу проектируемого предприятия Вопервых в последние годы происходит ежегодное увеличение парка автотранспортных средств и соответствующее увеличение емкости рынка вовторых в настоящее время земельные участки в районе расположения проектируемой СТО ежегодно дорожают на 1015% что может привести к значительному снижению экономической эффективности подобных проектов в будущем

Спрос на услуги СТО слабо подвержен сезонным колебаниям Несмотря на некоторое снижение интенсивности движения в зимнее время года количество ДТП остается на прежнем уровне так как происходит увеличение их концентрации изза плохих дорожных условий

На основе анализа имеющихся данных по нескольким уже действующим СТО была выявлена следующая средняя структура выручки от продаж по месяцам (Табл 2)

Таблица 2

Средняя структура выручки от продаж СТО по месяцам

месяц Удельный вес в общем объеме продаж месяц Удельный вес в общем объеме продаж

январь 600% июль 1000%

февраль 600% август 1000%

март 700% сентябрь 1000%

апрель 800% октябрь 900%

май 900% ноябрь 800%

июнь 1000% декабрь 700%

Таким образом незначительные колебания спроса на услуги СТО могут наблюдаться только в отдельные периоды Однако возникающие при этом потери в значительной степени можно будет компенсировать благодаря реализации проектируемым предприятием нескольких видов деятельности

Таким образом можно выделить следующий ряд факторов определяющих успех реализации данного проекта

• Высокий рыночный потенциал месторасположения проектируемого СТО и высокая динамика роста емкости рынка

• Комплексность и разнообразие оказываемых услуг

• Всесезонность осуществляемых видов деятельности гарантирующие стабильное получение доходов в течение всего года

Открытие проектируемой станции технического обслуживания планируется на январь 2011 г

24 Исследования рынка сбыта в бизнесплане

241 Теоретические основы проведения рыночных исследований при работе над бизнеспланами

Рынок и маркетинг являются решающими факторами для всех компаний Самые гениальные технологии оказываются бесполезными если на них нет своих покупателей Поэтому этот раздел является наиболее трудным для написания Необходимо убедить инвестора в существовании рынка для продукции и показать что вы понимаете и можете продать на нем свою продукцию Для этого важно определить тот сегмент рынка который будет для предприятия главным Как правило новые предприятия могут успешно конкурировать лишь на одном достаточно узком сегменте рынка Выбор такого сегмента зависит прежде всего от остроты конкуренции [11]

Данный раздел направлен на выявление сегодняшних потребителей продукции и определение потенциальных В этом разделе желательно определить приоритеты которыми руководствуется потребитель при покупке качество цена время и точность поставки сервисное обслуживание и тп

Рынок и маркетинг являются решающими факторами для всех компаний Самые гениальные технологии оказываются бесполезными если на них нет своих покупателей Поэтому этот раздел является наиболее трудным для написания Необходимо убедить инвестора в существовании рынка для продукции и показать что вы понимаете его и можете продать на нем свою продукцию Для этого важно определить тот сегмент рынка который будет для предприятия главным Как правило новые предприятия могут успешно конкурировать лишь на одном достаточно узком сегменте рынка Выбор такого сегмента может зависеть и от остроты конкурентной борьбы которая для одного типа продукции может быть слабее для другого сильнее

Следует проанализировать как быстро продукция или услуги утвердятся на рынке и обосновать возможности его дальнейшего расширения а также основные факторы влияющие на это [7]

После определения конкурентного сегмента рынка приводится описание структуры клиентуры (покупателей) внутри этого сегмента что необходимо для подтверждения уникальности и своеобразия проектируемой продукции или услуг и в том что им обеспечен готовый рынок

При написании данного раздела необходимо найти ответ на следующие вопросы [11]

• На каких рынках действует или будет действовать фирма? Какие типы рынков используются фирмой?

• Какие основные сегменты этих рынков по каждому виду товара (услуги)?

• Проранжированы ли рынки (сегменты рынка) на которых действует или будет действовать фирма по коммерческой эффективности и другим рыночным показателям?

• Что влияет на спрос на товары (услуги) фирмы в каждом из этих сегментов?

• Каковы перспективы изменения потребностей покупателей в каждом из сегментов рынков?

• Как предполагается реагировать на эти изменения?

• Каким образом происходит изучение потребностей и спроса?

• Какова общая и импортная емкости каждого национального рынка и используемого сегмента по всем товарам (услугам) фирмы?

• Каковы прогнозы развития емкости сегментов на каждом из рынков?

• Какова реакция рынка на новые товары (услуги)?

• Проводятся ли тестирование рынка и пробные продажи?

Любой бизнес и в частности обладающий хорошими идеями по совершенствованию продукции рано или поздно столкнется с проблемой конкуренции Поэтому очень важно определить непосредственных конкурентов их сильные и слабые стороны оценить потенциальную долю рынка каждого конкурента Необходимо показать что ваша продукция может конкурировать с точки зрения качества цены распространения рекламы и других показателей Необходимо оценить сильные и слабые стороны конкурентов и их способность эффективно и быстро реагировать

Оценивая деятельность конкурентов необходимо дать ответ на следующие вопросы 1) насколько область деятельности фирмы подвержена изменениям? 2) велико ли число фирм предлагающих сходные товары и услуги? 3) какую часть рынка контролируют фирмы конкуренты? 4) как обстоят дела у фирмконкурентов с доходами внедрением новых технологий рекламой и послепродажным обслуживанием? 5) Что является предметом наиболее жесткой конкуренции в данной сфере деятельности (цена качество послепродажное обслуживание и др)? [7]

Необходимо провести реалистическую оценку сильных и слабых сторон конкурирующих товаров (услуг) и назвать выпускающие их фирмы определить источники информации указывающие на то какие товары являются наиболее конкурентоспособными сравнить конкурирующие товары (услуги) по базисной цене характеристикам обслуживанию гарантийным обязательствам и другим существенным признакам

Для оценки сравнительных преимуществ компании можно использовать метод сегментации рынков по основным конкурентам позволяющий систематизировать информацию по достоинствам и недостаткам фирмы и ее главных конкурентов Желательно провести ранжирование конкурентных позиций фирмы что позволит уточнить ее положение и выявить возможности для потенциальных улучшений Для каждого из целевых рынков надо сравнить позиции фирмы с позициями конкурентов по таким позициям как реклама размещение продукция услуги цены имидж

242 Исследование рынка сбыта и прогноз объемов продаж

По данным администрации в 2008 году в Сургуте было зарегистрировано 160 тыс транспортных средств По прогнозу в 2009 году их величина должна увеличиться до 170 тысяч Из них 110 тысяч будет приходиться на индивидуальный легковой транспорт и соответственно 60 тыс ед на транспорт задействованный для профессиональной деятельности Еще около 10 тыс единиц легкового автотранспорта будет насчитываться в поселках «Белый яр» «Солнечный» и «Барсово»

По данным журнала «За рулем» за 2008 г (№3) в 2007 г по основным регионам России распределение автотранспортных средств по производителям имело вид представленный в таблице 3

Таблица 3

Распределение численности автотранспортных средств по основным производителям

Марка автомобиля РФ Москва СанктПетербург Уральский ФО Среднее значение

ВАЗ 450% 360% 400% 460% 418%

ГАЗ 87% 78% 71% 98% 83%

«Москвич» 60% 28% 29% 60% 44%

«Тойота» 55% 58% 40% 45% 49%

УАЗ 43% 08% 12% 46% 27%

ИЖ 24% 08% 18% 27% 19%

«Фольксваген» 20% 49% 53% 25% 37%

«Ниссан» 20% 36% 18% 22% 24%

«Форд» 25% 37% 41% 22% 31%

«Опель» 24% 31% 36% 20% 28%

«Ауди» 23% 38% 20% 10% 23%

«Мицубиси» 20% 24% 17% 11% 18%

«Мерседес» 20% 55% 53% 08% 34%

БМВ 15% 50% 48% 06% 30%

«Дэу» 10% 11% 08% 13% 11%

«Мазда» 10% 10% 09% 06% 09%

«Хёндай» 10% 21% 12% 09% 13%

«Хонда» 07% 09% 08% 06% 07%

«Рено» 04% 04% 09% 03% 05%

«Вольво» 04% 08% 10% 03% 06%

КИА 03% 10% 04% 02% 05%

«Шкода» 03% 07% 05% 02% 04%

«Сузуки» 02% 05% 03% 02% 03%

«Субару» 02% 02% 03% 02% 02%

«Пежо» 02% 03% 05% 02% 03%

«Шевроле» 08% 18% 06% 49% 20%

Прочие 49% 32% 60% 40% 45%

Итого 1000% 1000% 1000% 1000% 1000%

Также в журнале «За рулем» за 2008 г в №4 и 6 были опубликованы данные об объемах продаж новых автомашин за 2006 г и 2007 г по РФ в целом и данные о средней возрастной структуре автотранспорта в России а так же Москве и СанктПетербурге Данные представлены в таблицах 4 и 5

Таблица 4

Объемы продаж новых автомашин по РФ

Марка автомобиля Объемы продаж шт Структура продаж %

2007 2006 2007 2006

ВАЗ 706 000 701 342 487% 542%

ГАЗ 51 686 65 870 36% 51%

«Тойота» 60 638 43 867 42% 34%

УАЗ 29 129 31 136 20% 24%

ИЖ 5 871 27 930 04% 22%

«Фольксваген» 13 911 8 866 10% 07%

«Ниссан» 46 485 28 436 32% 22%

«Форд» 60 564 39 241 42% 30%

«Опель» 9 398 9 153 06% 07%

«Ауди» 6 115 4 100 04% 03%

«Мицубиси» 55 148 30 097 38% 23%

«Мерседес» 4 848 4 029 03% 03%

БМВ 6 338 4 825 04% 04%

«Дэу» 48 623 35 398 34% 27%

«Мазда» 21 120 8 565 15% 07%

«Хёндай» 87 457 50 686 60% 39%

«Хонда» 8 906 6 009 06% 05%

«Рено» 29 177 16 126 20% 12%

«Вольво» 5 713 5 048 04% 04%

КИА 24 671 19 119 17% 15%

«Шкода» 7 535 5 428 05% 04%

«Сузуки» 9 803 6 685 07% 05%

«Субару» 4 160 3 733 03% 03%

«Пежо» 9 251 8 325 06% 06%

«Шевроле» 15 250 13 200 11% 10%

Прочие 121 111 117 512 84% 91%

Итого 1 448 908 1 294 726 1000% 1000%

Таблица 5

Возрастная структура автомашин

Возрастные категории автомобилей РФ Москва СанктПетербург Среднее значение

старше 7 лет 730% 580% 700% 640%

37 лет 110% 160% 140% 150%

23 года 80% 150% 110% 130%

до 1го года 50% 100% 50% 70%

нет данных 30% 10% 10%

Итого 1000% 1000% 1000% 100%

Используя данные таблиц 3 4 и 5 а также исходя из того что численность легковых автотранспортных средств в Сургуте в 2009 г по оценкам администрации города должна составить порядка 120 тыс штук (включая рп «Белый яр» «Барсово» и пр) в таблице 6 было произведено распределение численности легковых автомобилей Сургута по маркам и возрасту В качестве средней возрастной структуры автомашин по Сургуту была принята средняя возрастная структура по городам Москва и СанктПетербург так как уровень доходов населения Сургута определяющий динамику и объемы покупок автомобилей значительно превышает уровень доходов в целом по стране и в большей степени соответствует показателям указанных городов

Для определения количества автомашин которые в течение года потенциально могут сломаться изза их ненадлежащего качества или в силу нормального износа узлов и агрегатов при эксплуатации можно использовать рапорт ежегодно составляемый немецким объединением технадзора (TUV Technischer Uberwachungsverein) которое проводит обязательный государственный технический осмотр всех транспортных средств Германии

Таблица 6

Характеристика численности легкового автотранспорта г Сургута

до 1го года 23 года 37 лет старше 7 лет Итого Удельный вес %

ВАЗ 930 7 250 8 590 32 292 49 062 408%

ГАЗ 650 640 1 076 7 255 9 621 80%

«Москвич» 240 4 430 4 670 39%

«Тойота» 708 640 660 3 740 5 748 48%

УАЗ 100 390 740 1 330 2 560 21%

ИЖ 40 190 995 1 225 10%

«Фольксваген» 640 540 453 3 230 4 863 40%

«Ниссан» 350 516 311 2 130 3 307 27%

«Форд» 540 550 1 100 2 090 4 280 36%

«Опель» 766 740 740 1 730 3 976 33%

«Ауди» 230 290 1 120 1 510 3 150 26%

«Мицубиси» 800 540 440 1 030 2 810 23%

«Мерседес» 600 490 920 2 530 4 540 38%

БМВ 500 490 640 2 330 3 960 33%

«Дэу» 165 348 20 930 1 412 12%

«Мазда» 200 290 140 555 1 185 10%

«Хёндай» 500 323 590 580 1 993 17%

«Хонда» 50 90 90 830 1 060 09%

«Рено» 48 30 20 301 399 03%

«Вольво» 70 50 20 930 1 070 09%

КИА 500 290 10 430 1 230 10%

«Шкода» 40 14 6 750 810 07%

«Сузуки» 20 6 0 530 556 05%

«Субару» 90 30 10 336 466 04%

«Пежо» 70 50 20 430 570 05%

«Шевроле» 250 450 240 980 1 920 16%

Прочие 150 570 69 3 030 3 819 32%

Итого 8 967 15 657 18 404 77 234 120 262 100%

В том числе целевой сегмент 26 689

Удельный вес % 75% 130% 153% 642% 1000%

В ходе осмотра TUV каждая машина осматривается на предмет трещин коррозии потеков проверяется состояние двигателя ходовая электрооборудование токсичность люфты шины тормоза фары и прочее Автомобили с серьезными дефектами изымаются из эксплуатации В конце года по результатам проведенных обследований формируется общий отчет о техническом состоянии транспортных средств который публикуется в средствах массовой информации В данном отчете все машины сгруппированы по отдельным моделям и возрастным группам (23 года 45 67 89 1011 лет) По каждой такой группе приводятся данные о среднем удельном весе автомобилей требующих ремонта

В 2006 г данное ведомство обследовало около 7 млн автомашин 185 моделей В таблице 7 приведены данные указанного отчета сведенные по возрасту и отдельным маркам автомобилей

Таблица 7

Сводный анализ отчета TUV

Удельный вес автомобилей потенциально требующих ремонта %

Марка 23 года 45 лет 67 лет 89 лет 1011лет Общий итог

Alfa 90% 169% 217% 362% 187%

Audi 56% 94% 175% 210% 279% 136%

BMW 67% 128% 160% 213% 269% 157%

Chrysler 110% 273% 296% 315% 221%

Citroen 71% 131% 189% 250% 319% 173%

Daihatsu 90% 130% 142% 191% 232% 157%

Fiat 96% 161% 232% 279% 324% 206%

Ford 71% 131% 207% 259% 312% 194%

Honda 51% 82% 128% 179% 234% 135%

Hyundai 88% 140% 179% 259% 268% 167%

Jeep 88% 122% 163% 202% 144%

Kia 77% 182% 215% 289% 327% 218%

Lancia 86% 124% 203% 263% 169%

Land Rover 53% 141% 141% 112%

Mazda 47% 80% 126% 178% 218% 124%

Mercedes 60% 84% 132% 148% 149% 107%

Mini 90% 90%

Mitsubishi 57% 106% 135% 188% 227% 137%

Nissan 59% 99% 137% 192% 274% 140%

Opel 81% 121% 164% 205% 269% 157%

Peugeot 89% 133% 179% 225% 302% 177%

Porsche 36% 52% 58% 65% 87% 55%

Renault 87% 140% 216% 310% 365% 209%

Saab 52% 87% 118% 86%

Seat 86% 128% 180% 272% 368% 178%

Skoda 59% 101% 194% 267% 139%

Smart 55% 93% 136% 95%

Subaru 34% 65% 86% 122% 158% 81%

Suzuki 63% 112% 159% 173% 211% 133%

Toyota 40% 61% 73% 103% 161% 84%

Volvo 67% 88% 159% 191% 233% 136%

VW 66% 114% 156% 222% 278% 151%

Общий итог 69% 114% 164% 216% 261% 151%

Используя данные таблиц 6 и 7 в таблице 8 была просчитана общая годовая трудоемкость ремонтных работ по иностранным легковым автомобилям города Сургута Средняя трудоемкость ремонта по возрастным группам автомобилей была определена на основе опроса специалистов нескольких действующих в Сургуте СТО

Таблица 8

Расчет общей трудоемкости ремонтных работ по автотранспорту г Сургута

Марка автомобиля Общее количество поломок Средняя трудоемкость ремонта нч Общая трудоемкость в год нч

23 года 37 лет старше 7 лет 23 года 37 лет старше 7 лет 23 года 37 лет старше 7 лет Итого

«Тойота» 258 399 4192 8 11 14 206 439 5 869 6 514

«Фольксваген» 356 516 7050 8 11 14 284 568 9 870 10 722

«Ниссан» 303 307 4272 8 11 14 242 338 5 981 6 561

«Форд» 391 1445 5413 8 11 14 312 1 590 7 578 9 481

«Опель» 601 893 3673 8 11 14 481 983 5 142 6 605

«Ауди» 162 1051 3341 8 11 14 130 1 156 4 677 5 963

«Мицубиси» 309 466 1888 8 11 14 247 513 2 643 3 403

«Мерседес» 294 777 3612 8 11 14 235 854 5 056 6 146

БМВ 330 816 4988 8 11 14 264 898 6 983 8 145

«Дэу» 308 18 2762 8 11 14 246 20 3 866 4 133

«Мазда» 136 112 964 8 11 14 109 123 1 350 1 582

«Хёндай» 283 826 1365 8 11 14 227 909 1 911 3 046

«Хонда» 45 74 1495 8 11 14 36 81 2 094 2 211

«Рено» 26 28 894 8 11 14 21 31 1 251 1 303

«Вольво» 33 18 1806 8 11 14 27 19 2 529 2 575

КИА 223 18 1191 8 11 14 179 20 1 668 1 866

«Шкода» 08 06 1727 8 11 14 7 7 2 418 2 431

«Сузуки» 04 00 958 8 11 14 3 0 1 341 1 344

«Субару» 10 06 410 8 11 14 8 7 574 589

«Пежо» 44 27 1013 8 11 14 35 29 1 418 1 483

«Шевроле» 398 318 2308 8 11 14 319 350 3 232 3 900

Прочие 439 93 6319 8 11 14 351 102 8 847 9 300

Итого 496 821 6 164 3 969 9 036 86 297 99 302

Итого целевой сегмент 253 582 3 038 98 2 025 6 398 42 538 50 962

В качестве целевого рыночного сегмента для создаваемой СТО были выбраны автомобили немецкого и американского производства по которым закончился срок действия гарантии автосалона (Фольцваген Форд Опель и Шевроле Мерседес БМВ и Ауди) В соответствии с таблицей 8 емкость данного рыночного сегмента составляет почти 51 тыс нормачасов в год

Кроме ремонта поломок возникающих в результате нормального износа или недостаточно высокого уровня качества автотранспортного средства большой объем авторемонтных работ связан с необходимостью восстановления автомобилей после дорожнотранспортных происшествий

По данным ГИБДД опубликованным на странице сайта Югрател за 2008 г в Сургуте было зарегистрировано около 175 тыс дорожнотранспортных происшествий В одном ДТП чаще всего участвует как минимум два автомобиля Следовательно в среднем за год в аварию попадает как минимум 35 тыс машин что составляет около 22% от общего количества автотранспортных средств города (и легковых и грузовых)

Трудоемкость кузовного ремонта средней сложности в соответствии с оценкой экспертов составляет около 12 часов Около 6 часов приходится на ремонт остальных узлов автомобиля Исходя из вышесказанного общая трудоемкость работ по восстановлению автомобилей целевого рыночного сегмента после ДТП в течение года составляет

Кузовной ремонт

26 689 автомобилей * 22% 100% * 12 нч = 70 032 нч

Ремонт ДВС трансмиссии и пр узлов

26 689 автомобилей * 22% 100% * 6 нч = 35 016 нч

Таким образом общая емкость рынка авторемонтных работ по целевому для создаваемой СТО рынку составляет

50 962 + 70 032 + 35 016 ≈ 156 000 нч

Для определения доли целевого сегмента которая может прийтись на создаваемое СТО проведем анализ потенциальных конкурентов Общие сведения об основных конкурентах представлены в таблице 9

Таблица 9

Характеристика наиболее крупных СТО работающих с немецкими и американскими автомобилями

№ пп Название предприятия Краткая характеристика Обслуживаемые марки Количество постов ремонта Расценки за 1н нормачас

1 Автоград Официальный дилер Форд Пежо БМВ Ланд Ровер Мини поставка новых автомобилей ремонтносервисное обслуживание автомобилей BMW Форд Форд Пежо БМВ Ланд Ровер 12 1500

2 Ас BMW » Сибирские Огни» Ремонт автомобилей в кредит через сбербанк России Антикоррозийная обработка тектилом BMW Mersedes 10 1000

3 Сургут ФОРД Официальный дилер FORD Продажа автомобилей FORD автозапчасти на любые иномарки автосервис Форд Бёрд 8 1500

4 Новотех Официальный дилер Вольво Продажа автомобилей БМВ Лэнд Ровер Мерседес Сервисное обслуживание и ремонт Продажа автозапчастей и аксессуаров Вольво БМВ Мерседес 8 1400

6 Сургут Моторс Продажа автомобилей Дженерал Моторс Шевроле Опель Опель Шевроле 6 1200

7 Юкон Продажа автомобилей Nissan Suzuki автосервис Шевроле Ниссан Сузуки Кия 6 1200

8 АвтоЦентр SKODA СКМоторс Официальный дилер Skoda Помощь в дороге эвакуация для автомобилей SkodaСервисное обслуживание и ремонт немецких японских корейских автомобилей Шкода Фольцваген 4 1200

9 Ауди Сервис Сургут Официальный дилер Ауди Сервисное обслуживание и ремонт Продажа автозапчастей и аксесуаров Ауди Фольцваген 4 1800

5 ИнтерТехЦентр Официальный дилер ФольксвагенПродажа автомобилей марки Фольксваген автомобильных запчастей ремонт и обслуживание автомобилей Фольцваген Ауди 4 1600

10 Автосервис «Форсаж» Сервисное обслуживание и ремонт немецких японских корейских автомобилей 6 1200

11 СеверАвтоСервис Сервисное обслуживание и ремонт немецких и американских автомобилей 6 1000

12 ТрансАвто (ООО) Обслуживание и ремонт автомобилей отечественного и импортного производства 6 1000

Итого 80

Таким образом общее количество ремонтных постов СТО Сургута специализирующихся на обслуживании марок автомобилей целевого для проектируемого предприятия рыночного сегмента составляет 80 штук Цены колеблются от 1000 до 1800 руб за 1н нормачас работы Все станции относящиеся к дилерским автосалонам устанавливают максимальный уровень цен от 1200 до 1800 руб за нормачас работы

Практически все новые автомобили (12 года) находятся на гарантийном обслуживании и условиями предоставления гарантии прикреплены к СТО официального дилера В случае осуществления ремонта такого автомобиля на сторонней станции он может быть лишен бесплатного гарантийного ремонта (в таблице 8 трудоемкость работ по таким машинам не учитывалась)

Для автовладельцев машин старше 2х лет наличие у СТО официальной дилерской лицензии не имеет решающего значения и поэтому при выборе места где осуществлять ремонт они руководствуются преимущественно репутацией станции ее расположением и стоимостью услуг Как показывает практика наличие у станции официальной лицензии не означает что ремонт будет выполнен лучше или быстрее чем на станции не имеющей такой лицензии Восприятие клиентом качества авторемонтных работ в большинстве случаев зависит от большого количества субъективных факторов Известность и хорошая репутация станции могут быть нивелированы плохим расположением и высокими ценами

Исходя из сказанного можно принять что основные факторы привлекательности СТО для потенциального клиента по всем станциям примерно сбалансированы и общая трудоемкость ремонтных работ распределяется между ними примерно в одинаковой пропорции

Проектируемое СТО будет обладать достаточным финансовым и организационным потенциалом для формирования необходимых конкурентных преимуществ и поэтому вполне можно предположить что оно займет примерно равное место среди остальных конкурентов

Таким образом с учетом вышесказанного расчет потенциального объема производства ремонтных работ по одному ремонтному посту создаваемого СТО может быть произведен путем равномерного распределения общей трудоемкости сегмента между всеми имеющимися на этом сегменте ремонтными постами

Опр (2009 г) = 156 000 нч (80 рем пост + 9 рем пост) = 1753 нч

Долю рынка станций техобслуживания которые не вошли в таблицу 9 можно не учитывать так как эти станции либо не занимаются ремонтом автомобилей целевого рыночного сегмента (например «Тойота Центр Сургут» «Сибкар» «Ниссан центр») либо являются небольшими и малоизвестными Кроме того в представленных расчетах не учитывались автомобили которые не входят в рассматриваемый рыночный сегмент но которые по тем или иным причинным могут ремонтироваться на проектируемой СТО Кроме того удельный вес автомобилей потенциально нуждающихся в ремонте в Российских условиях скорее всего превышает данные представленные в отчете TUV Это связано со значительно худшим состоянием дорог и более низким качеством технического обслуживания

Таким образом общий годовой объем производства авторемонтных работ по создаваемой СТО если бы она работала в 2009 г потенциально мог бы составить 15 776 нч (1 753 нч на 1 пост * 9 постов)

Для того чтобы определить коэффициент загрузки оборудования необходимо рассчитать максимальный суммарный фонд времени работы всех постов станции (Фэф) Расчет осуществляется по следующей формуле

Фэф = Nпост * tсут * Др * (1 – %пер)

где Nпост – количество постов станции – 9 штук

tсут – время работы в день – 9 часов (900 до 1900 – 1 час обеденного перерыва)

Др – количество рабочих дней в году – 317 (выходной воскресенье)

%пер – доля технологических перерывов в общем фонде времени – 5%

Фэф = 9 постов * 9 час * 317 дней * 095 = 24 393 часа

Таким образом средний коэффициент загрузки оборудования по проектируемой СТО (исходя из данных 2009 г) составит примерно 65% (15 776 нч 24 393 нч)

Объем производства по автомобильной мойке в соответствии с наблюдениями за уже существующими подобными заведениями может рассчитываться исходя из не менее чем 75% загрузки

Как было сказано в разделе посвященном обзору отрасли в среднем количество автотранспорта в Сургуте увеличивается на 57% в год Исходя из сказанного можно предполагать что с учетом появления новых СТО а также развития действующих объемы производства проектируемой станции будут увеличиваться в среднем на 3% в год

Таблица 10

Прогноз объемов производства по проектируемой СТО

Вид услуг Количество постов штук Годовой объем продаж на один пост (2009 г) нч Годовой объем производства и реализации на все посты (прогноз) нч

2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

Коэффициент роста 103% 103% 103% 103% 103% 103%

Кузовной цех 3 1753 5 285 5 444 5 607 5 775 5 949 6 127 6 311

Моторный цех 2 1753 3 523 3 629 3 738 3 850 3 966 4 085 4 207

Цех автоэлектрика 2 1753 3 523 3 629 3 738 3 850 3 966 4 085 4 207

Цех по ремонту трансмиссии 2 1753 3 523 3 629 3 738 3 850 3 966 4 085 4 207

Автомобильная мойка 3 75% от Фэф 10 922 11 250 11 588 11 935 12 294 12 662 13 042

Итого объем производства по всей СТО нч 26 778 27 582 28 409 29 261 30 139 31 043 31 975

Итого эффективный фонд времени по всей СТО нч 38 957 38 957 38 957 38 957 38 957 38 957 38 957

Итого коэффициент загрузки по всей СТО нч 687% 708% 729% 751% 774% 797% 821%

Цены на услуги проектируемой СТО на первоначальных этапах ее работы планируется установить на наиболее низком в выбранном рыночном сегменте уровне Как видно из таблицы 9 наиболее низкие в 2009 г цены на 1н нормачас ремонтных работ составляли 1000 руб и наблюдались у станций не являющихся официальными дилерами (СеверАвтоСервис ТрансАвто и пр) По наблюдениям инициаторов проекта цены на услуги авторемонтных предприятий в среднем за год увеличиваются на 57%

Таким образом к началу функционирования проектируемой СТО в январе 2011 г цены на услуги указанных станций должны будут составить 1100 руб

В связи с вышесказанным наиболее оптимальным уровнем цены для проектируемой станции является 1000 руб за 1н нч При этом для снижения негативных последствий инфляции предполагается ежегодное увеличение цены на 50 рублей

Прогноз объемов производства и продаж авторемонтных услуг по проектируемой СТО представлен в таблице 11 Расчет производился исходя из данных таблиц 10 и 2 а также планового ежегодного увеличения цен на услуги

Объем продаж по магазину автозапчастей по экспертному мнению инициаторов проекта может планироваться исходя из 50% от объема продаж по ремонтным цехам СТО

Таблица 11

Программа производства и продаж по проектируемой СТО

Наименование подразделения янв11 фев11 мар11 апр11 май11 июн11 июл11 авг11 сен11 окт11 ноя11 дек11

Объем реализации услуг в натуральном выражении н ч

СТО всего

Кузовной цех 336 336 392 449 505 561 561 561 561 505 449 392

Моторный цех 224 224 262 299 336 374 374 374 374 336 299 262

Цех автоэлектрика 224 224 262 299 336 374 374 374 374 336 299 262

Цех по ремонту трансмиссии 224 224 262 299 336 374 374 374 374 336 299 262

Автомобильная мойка 695 695 811 927 1 043 1 159 1 159 1 159 1 159 1 043 927 811

Склад автозапчастей

Тарифные ставки за 1ну единицу услуги руб

СТО всего

Кузовной цех 1 0000 1 0000 1 0000 1 0000 1 0000 1 0000 1 0000 1 0000 1 0000 1 0000 1 0000 1 0000

Моторный цех 1 0000 1 0000 1 0000 1 0000 1 0000 1 0000 1 0000 1 0000 1 0000 1 0000 1 0000 1 0000

Цех автоэлектрика 1 0000 1 0000 1 0000 1 0000 1 0000 1 0000 1 0000 1 0000 1 0000 1 0000 1 0000 1 0000

Цех по ремонту трансмиссии 1 0000 1 0000 1 0000 1 0000 1 0000 1 0000 1 0000 1 0000 1 0000 1 0000 1 0000 1 0000

Автомобильная мойка 1 0000 1 0000 1 0000 1 0000 1 0000 1 0000 1 0000 1 0000 1 0000 1 0000 1 0000 1 0000

Склад автозапчастей

Итого доходы от реализации услуг руб

СТО всего 2 209 172 2 209 172 2 577 368 2 945 563 3 313 758 3 681 954 3 681 954 3 681 954 3 681 954 3 313 758 2 945 563 2 577 368

Кузовной цех 336 423 336 423 392 494 448 564 504 635 560 705 560 705 560 705 560 705 504 635 448 564 392 494

Моторный цех 224 282 224 282 261 662 299 043 336 423 373 803 373 803 373 803 373 803 336 423 299 043 261 662

Цех автоэлектрика 224 282 224 282 261 662 299 043 336 423 373 803 373 803 373 803 373 803 336 423 299 043 261 662

Цех по ремонту трансмиссии 224 282 224 282 261 662 299 043 336 423 373 803 373 803 373 803 373 803 336 423 299 043 261 662

Автомобильная мойка 695 269 695 269 811 147 927 025 1 042 903 1 158 781 1 158 781 1 158 781 1 158 781 1 042 903 927 025 811 147

Склад автозапчастей 504 635 504 635 588 740 672 846 756 952 841 058 841 058 841 058 841 058 756 952 672 846 588 740

Таблица 11 (продолжение)

Программа производства и продаж по проектируемой СТО

Наименование подразделения Итого 2011 1 кв 2012 2 кв 2012 3 кв 2012 4 кв 2012 Итого 2012 Итого 2013 Итого 2014 Итого 2015

Объем реализации услуг в натуральном выражении н ч

СТО всего 28 409 5 560 7 901 8 778 7 023 29 261 30 139 31 043 31 975

Кузовной цех 5 607 1 097 1 559 1 733 1 386 5 775 5 949 6 127 6 311

Моторный цех 3 738 732 1 040 1 155 924 3 850 3 966 4 085 4 207

Цех автоэлектрика 3 738 732 1 040 1 155 924 3 850 3 966 4 085 4 207

Цех по ремонту трансмиссии 3 738 732 1 040 1 155 924 3 850 3 966 4 085 4 207

Автомобильная мойка 11 588 2 268 3 223 3 581 2 865 11 935 12 294 12 662 13 042

Склад автозапчастей

Тарифные ставки за 1ну единицу услуги руб

СТО всего

Кузовной цех 1 0000 1 050 1 050 1 050 1 050 1 050 1 100 1 150 1 200

Моторный цех 1 0000 1 050 1 050 1 050 1 050 1 050 1 100 1 150 1 200

Цех автоэлектрика 1 0000 1 050 1 050 1 050 1 050 1 050 1 100 1 150 1 200

Цех по ремонту трансмиссии 1 0000 1 050 1 050 1 050 1 050 1 050 1 100 1 150 1 200

Автомобильная мойка 1 0000 1 050 1 050 1 050 1 050 1 050 1 100 1 150 1 200

Итого доходы от реализации услуг руб

СТО всего 36 819 538 7 565 863 10 751 489 11 946 099 9 556 879 39 820 331 42 968 033 46 268 759 49 728 858

Кузовной цех 5 607 050 1 152 165 1 637 287 1 819 207 1 455 366 6 064 025 6 543 371 7 046 021 7 572 941

Моторный цех 3 738 033 768 110 1 091 524 1 212 805 970 244 4 042 683 4 362 248 4 697 348 5 048 627

Цех автоэлектрика 3 738 033 768 110 1 091 524 1 212 805 970 244 4 042 683 4 362 248 4 697 348 5 048 627

Цех по ремонту трансмиссии 3 738 033 768 110 1 091 524 1 212 805 970 244 4 042 683 4 362 248 4 697 348 5 048 627

Автомобильная мойка 11 587 813 2 381 122 3 383 699 3 759 666 3 007 733 12 532 220 13 522 862 14 561 663 15 650 623

Склад автозапчастей 8 410 575 1 728 247 2 455 930 2 728 811 2 183 049 9 096 037 9 815 057 10 569 032 11 359 412

25 План маркетинга

251 Теоретические основы планирования маркетинга в бизнесплане

Маркетинг – вид человеческой деятельности направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена

В мировой экономике маркетинг рассматривается как система регулирования рынка определяющая стратегию и тактику конкурентной борьбы на мировом рынке Маркетинг обеспечивает с одной стороны непрерывный поток ресурсов денежных средств информации и конъюнктуру рынка а с другой – управление процессом реализации продукции путем целенаправленного воздействия на рынок сбыта и основные факторы его функционирования

В этом разделе необходимо показать почему клиенты будут покупать продукцию именно данной фирмы В нем необходимо более подробно обсудить уже упоминавшиеся элементы маркетингового комплекса цену рекламу продвижение продукции на рынке место ее продажи [11]

Стратегия маркетинга состоит в обеспечении достижения основных целей маркетинга что означает достижение соответствия между ее внутренней и внешней средой которое выражается в соответствии возможностей фирмы конъюнктуре рынка Достижение этого соответствия обеспечивает разработку производство и сбыт продукции в соответствии с потребностями и имеющимися ресурсами Поэтому разрабатывается стратегия маркетинга на основе текущих и прогнозных данных получаемых в ходе маркетинговых исследований [20]

В зависимости от состояния внешней и внутренней среды конкретной фирмы в качестве стратегии ее маркетинговой деятельности могут быть выбраны следующие мероприятия [12]

• Совершенствование производственной и организационной структуры фирмы

• Повышение деловой активности (модернизация товара увеличение его производства выход на новый рынок и тд)

• Уменьшение деловой активности (свертывание производства убыточного товара уменьшение или даже свертывание продаж недостаточно прибыльных товаров и тд)

• Установление деловых контактов

• Организация СП с иностранными партнерами

• Организация совместного предприятия за рубежом

Наиболее эффективными при разработке маркетинговой стратегии являются математические методы и игровой подход

В стратегическом плане маркетинга должны быть четко описаны ресурсы время и средства достижения поставленных целей

Тактика маркетинга использует средне (тактические) и краткосрочные (конъюнктурные оперативные) прогнозные оценки Тактические мероприятия являются составными частями стратегических и в них должно быть предусмотрено быстрое реагирование на изменение во внутренней и внешней среде порождающее отклонения от плановых значений соответствующих показателей в связи с чем особое значение имеет развитие инициативы всех работников фирмы и активизация деятельности фирмы в целом

История свидетельствует что маркетинг является одним из важных условий на пути фирмы к успеху Многие фирмы имевшие соблазнительный действительно нужный потребителю товар потерпели неудачу изза неправильного маркетинга или вообще отсутствия такового Поэтому при оценке бизнесплана огромное внимание будет уделено именно этому разделу Если не определена реальная потребность в товарах или услугах то никакой талант никакие капиталы не помогут фирме добиться успеха в данной области

В зависимости от конкретной ситуации складывающейся на рынке с точки зрения состояния спроса различают несколько типов маркетинга [12]

• Конверсионный маркетинг

• Стимулирующий маркетинг

• Развивающий маркетинг

• Поддерживающий маркетинг

• Демаркетинг

• Противодействующий маркетинг

Некоторые виды бизнеса требуют тщательного и убедительного плана маркетинга для других маркетинг менее важен и не нуждается в тщательной проработке посвященного ему раздела

Однако при любом бизнесе требуется поддержание объема продаж на уровне способном обеспечить его выживание Поэтому разумная программа маркетинга играет критически важную роль и должна быть изучена весьма скрупулезно Вот основные элементы которые должны быть рассмотрены в этом разделе [11]

1 Схема распространения товаров

Необходимо определить как бизнес намерен довести свои товары и услуги до потребителя Прибегнет ли к собственной службе сбыта или же будут использованы дилеры дистрибьюторы посредники?

В некоторых случаях организация сети по продаже и распространению товара является сравнительно несложным делом и требуется осветить лишь основные моменты В других же дать более подробное описание

При собственной службе сбыта следует указать требуется ли специальная подготовка для ее работников Например для продажи технической продукции персонал должен обладать соответствующими знаниями

2 Ценообразование

Одним из важнейших элементов плана маркетинга является ценообразование Цена связана с такими факторами маркетинга как характеристика и образ товара и фирмы и др Цена на товар должна иметь непосредственную связь с его качеством Важно чтобы цены должным образом отражали уровень качества и имидж фирмы который она хочет создать для продукции

При анализе используемых на фирме способов ценообразования целесообразно исходить из следующих положений Возможная цена товара может определяться исходя из

• себестоимости продукции

• цены конкурентов на аналогичный товар или товарызаменители

• уникальных достоинств товара

• цены определяемой спросом на товар

На основе себестоимости обычно оценивается минимально возможная цена товара (услуги) которая соответствует наименьшим издержкам На основе анализа цен конкурентов определяется средний уровень цен Максимально возможная цена устанавливается для товаров отличающихся высоким качеством или уникальными достоинствами Следует также рассмотреть политику скидок и изменения цен а также влияние ценовой стратегии в целом на валовую прибыль

Если разработан детальный прейскурант и он может помочь рецензенту разобраться в сути следует привести его в сокращенном виде Полностью можно поместить его в приложении

3 Реклама

Необходимо привести намечаемые методы организации рекламы а также величину средств необходимых для их реализации Многие начинающие или находящиеся на ранней стадии развития фирмы не обладают значительными средствами для рекламы если вообще их имеют В этом случае предприниматели например могут получить бесплатную рекламу устанавливая контакты с местными средствами информации которые часто пишут о новом бизнесе в округе

4 Методы стимулирования продаж

Под ними понимаются кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги которые могут происходить за счет расширения сбыта или за счет новых форм привлечения покупателей

5 Организация послепродажного обслуживания

Здесь необходимо описать методы организации службы сервиса и величину необходимых для этого финансовых ресурсов

6 Формирование общественного мнения о фирме и товарах

Необходима разработка методик позволяющих добиться хорошей репутации товаров и самой фирмы в глазах общественности Задачами службы связи с общественностью являются систематическое создание благоприятного отношения к фирме широких масс населения осуществление торговых презентаций проведение институциональной рекламы оказание консультационных услуг

252 План маркетинга бизнесплана СТО

Характеристика рынка сбыта

Можно выделить следующие основные черты осваиваемого в процессе реализации проекта рынка сбыта

1 Рыночная ситуация для проектируемой АЗС характеризуется как «выход на старый рынок со старым товаром (услугой)» Стратегия которую в данном случае необходимо использовать называется «Стратегия глубокого проникновения на рынок»

2 Основными факторами определяющими емкость данного рынка являются численность населения рост доходов на душу населения увеличение доли средств направляемых на покупку автотранспортных средств и их обслуживание

3 Данный рынок является «растущим» так как в городе наблюдается постоянный рост абсолютных значений всех факторов определяющих емкость данного рынка

Определение основных маркетинговых задач

Таким образом главной маркетинговой задачей при реализации данного проекта является захват и удержание достаточной для эффективного функционирования рыночной ниши Для этого необходимо четкое позиционирование проектируемой СТО среди других подобных предприятий Сургута На наш взгляд наиболее целесообразной маркетинговой позицией является – «Современный автосервисный комплекс предоставляющий широкий спектр высококачественных услуг для вашего автомобиля по доступным ценам»

Определение стратегии маркетинга Описание основных элементов комплекса маркетинга

Таким образом как уже было сказано стратегия которой должна придерживаться проектируемая СТО в своей маркетинговой деятельности – это «стратегия глубокого проникновения на рынок» В рамках указанной стратегии необходимо использование интенсивной рекламы прогрессивных методов товародвижения активных методов продвижения товара

По проекту предполагается следующий план действий относительно основных элементов комплекса маркетинга

1 Ассортимент товаров и услуг В соответствии с выбранной маркетинговой позицией необходимо поддерживать более широкий по сравнению с другими подобными заведениями ассортимент услуг В связи с этим планируется что на проектируемой станции технического обслуживания будет проводиться практически полный перечень работ по ремонту и обслуживанию автотранспортных средств от работ по ремонту двигателя подвески кузовных деталей до регулировки сходразвала замены масла установки дополнительного оборудования и аксессуаров мойки автомобилей и полировки лакокрасочного покрытия Для осуществления этих видов деятельности будет организована работа 12 постов 3 поста кузовного ремонта 4 поста по ремонту двигателей трансмиссии и пр агрегатов 2 поста по ремонту электросистем автомобиля и установки дополнительного оборудования и 3 поста автомойки

2 Политика ценообразования Установление цен на услуги проектируемой СТО на первоначальных этапах ее деятельности будут осуществляться с ориентацией на цены конкурентов Для захвата необходимой рыночной ниши в первые 34 года деятельности проектируемой СТО цены будут устанавливаться на 510% ниже чем у ближайших конкурентов В дальнейшем по мере повышения известности и роста репутации предприятия предполагается выработка собственной ценовой политики

3 Методы стимулирования сбыта На первоначальных этапах работы проектируемой СТО проведения какихлибо значительных мероприятий по стимулированию сбыта не планируется Достаточный уровень загрузки будет обеспечиваться относительно низкими ценами широким ассортиментом предоставляемых услуг а также высоким качеством выполняемых работ

4 Комплекс рекламных мероприятий В качестве рекламных мероприятий наиболее целесообразными являются следующие

• Размещение рекламноинформационного щита по ул Профсоюзов в 700 м от места размещения проектируемой СТО Затраты на изготовление щита и его установку прогнозируются в размере 50000 руб

• Яркие информационные щиты при въезде на территорию комплекса Затраты на их изготовление и установку предполагаются в размере 30000 руб

• Выпуск и распространение специальных рекламных листовок с предложением какихлибо особых более выгодных условий приобретения отдельных товаров или услуг комплекса На изготовление и распространения данных листовок планируется потратить 16 000 руб

• Публикация информационных и рекламных материалов на тематическом автомобильном сайте Сургута – AVTOsurgutru

• Рекламные сообщения на телевидении В связи с высокими ценами на данные услуги предполагается что данный вид рекламы будет осуществляться не на постоянной основе а на периодической Количество рекламных сообщений по телевидению будет определяться остатком средств предназначенных для формирования бюджета маркетинга после осуществления всех остальных маркетинговых мероприятий При открытии СТО планируется потратить на эти цели 50 000 руб (примерно 2 недели ежедневного показа рекламного ролика)

Организация маркетинга на предприятии Бюджет маркетинга

Для реализации принятой маркетинговой стратегии и обеспечения устойчивого и эффективного сбыта планируется ряд мероприятий

• Регулярное отслеживание конъюнктуры рынка

• Корректировка ценовой политики

• Анализ конкурентов и поиск более эффективных методов привлечения клиентов

• Постоянная оценка удовлетворенности потребителей качеством выполненных работ и уровнем обслуживания

Основные обязанности по реализации принятой маркетинговой стратегии будут возложены на генерального директора К его функциям в этой связи будут относиться следующие

• Исследовательская работа – сбор информации необходимой для оптимизации ассортимента и выявления неудовлетворенного спроса

• Стимулирование сбыта

• Взаимодействие с клиентами – налаживание и поддержание контактов с потенциальными покупателями и корпоративными клиентами

• Развитие услуг – дополнение перечня предоставляемых услуг согласно требований и желаний клиентов

• Разработка рекламных лозунгов

Бюджет маркетинговых мероприятий на данный момент достаточно трудно оценить с высокой степенью достоверности поэтому целесообразнее всего планировать его величину как определенный процент от величины выручки от продаж за прошлый период (за прошлый месяц) В соответствии с экспертным мнением инициаторов проекта наиболее оптимальной величиной в данном случае является 2%

Затраты на осуществление рекламных мероприятий при открытии СТО (установка рекламного щита информационных баннеров изготовление и распространение рекламных листовок рекламного ролика на телевидении) планируется в размере 160 тыс рублей

26 Персонал и управление

261 Теоретические аспекты планирования персонала в бизнеспланах

Значение менеджмента в бизнесе трудно переоценить Во многих отношениях логически последовательный бизнесплан просто служит доказательством возможностей и качества менеджмента на данной фирме Инвестиции делаются в конкретных людей а не в бизнесплан Поэтому данный раздел является одним из самых важных Он должен объяснить каким образом организована руководящая группа и описать основную роль каждого ее члена В случае когда речь идет о планировании деятельности фирмы со значительным растущим персоналом следует говорить не о способностях каждого человека в отдельности а о знаниях и квалификации всей команды в целом

Необходимо привести организационную структуру будущего предприятия в которой четко определены должностные инструкции ведущих менеджеров их роль в управленческом процессе механизмы взаимодействия служб и подразделений

Необходимо представить сведения о количестве персонала и расширении штата обучении и подготовке кадров а также о привлечении консультантов советников менеджеров Привести краткие биографические сведения обо всех будущих членах совета директоров

Кроме этого желательно указать такие факторы как потребность в рабочей силе условиях труда организации оплаты труда и тп

В этом же разделе следует привести информацию о менеджерах и охарактеризовать их управленческие возможности Проанализировать знания и квалификацию всей команды в целом Необходимо представить данные о руководителях основных подразделений осветить механизмы поддержки и мотивации руководителей как будет оплачиваться их труд (оклад премии долевое участие в прибыли)

262 Персонал и управление проектируемой СТО

Проектируемое предприятие будет структурироваться в соответствии с производимыми видами деятельности Общее управление предприятием будет осуществлять генеральный директор назначенный на общем собрании учредителей Управление производственной деятельностью и решение всех вопросов связанных с техникой и технологией работ будет возложено на главного инженера предприятия Финансовым планированием учетом доходов и расходов ценообразованием а также экономическим анализом будет заниматься главный бухгалтер совместно с экономистом Непосредственно выполнение ремонтных и сервисных работ будет осуществляться под руководством мастера соответствующего цеха Таким образом для нормальной деятельности предприятия в 2011 г предполагается привлечение 45 человек персонала (таблица 12)

Оплата труда будет производиться на основании месячных окладов и ежемесячных премий по итогам работы предприятия При этом среднемесячная заработная плата в первый год деятельности предприятия (2011 г) будет составлять более 22 тыс руб

Полный перечень всех необходимых должностей с указанием всех необходимых данных представлен в таблицах 12 13 и 14 Данные таблицы разработаны с учетом ежегодной 5%й индексация заработной платы

Основной персонал принимается на работу в месяц начала функционирования соответствующих цехов (январь 2011 г) Директор и гл бухгалтер официально будут приняты заранее (в марте 2010 г) чтобы осуществлять подбор персонала организацию деятельности и общую координацию проекта Главный инженер будет принят на работу за 2 месяца до начала функционирования СТО для закупки оборудования и организации производственных процессов Экономиста гл энергетика уборщиц и кассиров планируется принять на работу до июля 2011 г

Таблица 12

Расчет необходимой явочной и списочной численности персонала

27 Производственный план

271 Теоретические основы планирования производства в бизнеспланах

В данном разделе описываются существующие и предполагаемые процедуры и средства необходимые фирме для выпускаемой продукции или предоставляемых услуг Если компания является производящей то необходим производственный план Этот план должен полностью описывать производственный процесс [13]

Оперативные планы должны быть очерчены для разных стадий например при создании нового продукта предварительной стадии производства отработки маркетинга первого серийного выпуска продукта Более того должны быть также включены описание производственных мощностей персонала (по категориям) источников сырья и компонентов а также стратегия последующего сервиса Если какието части производственного процесса (или весь процесс) предполагается передать субподрядчикам нужно включить описание всех субподрядчиков с указанием их местоположения соображений обусловивших их выбор затрат и всех заключенных контрактов [7]

Этот раздел должен также содержать описание помещений машин и оборудования необходимого для производства информацию о поставщиках сырья и компонентов адреса и условия производственные затраты и все будущие затраты на оборудование

Используя запроектированный состав продукции или услуг и ожидаемую выручку в производственном плане и рассматривая соответствующие затраты становится возможным планирование доходов и денежных потоков Это позволяет предприятию предсказать какие специальные меры финансового контроля следует предпринимать и когда это нужно делать а также спланировать внешнюю поддержку например банковский кредит

В данном разделе бизнесплана описываются следующие элементы [6]

1 Производственная программа фирмы (план производства и реализации продукции или услуг) Здесь опираясь на данные раздела «Оценка рынка сбыта» указывают возможный объем продаж и далее рассчитывают производственную мощность предприятия Сопоставив результаты прогноза объема продаж с производственной мощностью и учтя при этом возможности по удовлетворению потребности в исходных материальных ресурсах определяют планируемые объемы услуг в натуральном и стоимостном выражении

2 Расчет потребности в материальных ресурсах Исходными данными для расчета потребности фирмы в материальных ресурсах являются планируемые объемы выпуска продукции и услуг

3 Расчет потребности в персонале и заработной плате Численность основного производственного персонала а также вспомогательного занятого на нормируемых работах обычно определяют путем деления планируемого объема работ на полезный фонд времени одного рабочего

4 Расчет затрат на производство и сбыт продукции и услуг Определение себестоимости услуг В данном подразделе приводятся текущие затраты на производство продукции (услуг)

272 Производственный план СТО

Характеристика закупаемого оборудования

Для осуществления запланированных видов деятельности предполагается закупка следующих видов оборудования

1 Оборудование необходимое для осуществления административноуправленческих функций ЭВМ (включая принтер и др переферийные устройства) комплект офисной мебели охранная сигнализация пожарная сигнализация система видеонаблюдения система вентиляции система освещения расчетнокассовое оборудование комплект бытовой техники (холодильник телевизор микроволновка чайник) мебель в зону приема посетителей и прочее

2 Кузовной цех контрольноизмерительная и рихтовочная система напольный подъемник домкрат сварочные приборы универсальный рихтовочный набор прочие инструменты для жестянных работ окрасочносушильная камера рефлектор инфракрасной сушки оборудование для нанесения лакокрасочного покрытия оборудование для нанесения антигравийного и антикоррозийного покрытия кузова шлифовальные и полировальные машины компрессор подачи воздуха прочие инструменты и расходные материалы для малярных работ система освещения система вентиляции прочее

3 Моторный цех напольный подъемник домкрат комплект инструментов и съемников система освещения система вентиляции прочее

4 Цех автоэлектрика домкрат контрольнодиагностический стенд портативное диагностическое оборудование комплект инструментов и съемников система освещения система вентиляции прочее

5 Цех по ремонту трансмиссии напольный подъемник домкрат оборудование по регулированию разваласхождения комплект инструментов и съемников система освещения система вентиляции прочее

6 Автомобильная мойка компрессор подачи воды аппарат высокого давления с подогревом воды пылеводосос аппарат для очистки и рециркуляции воды резервуары для воды система освещения система вентиляции прочее

7 Магазин автозапчастей стеллажи для хранения автозапчастей ЭВМ (включая принтер и др переферийные устройства) система освещения система вентиляции автомобиль «Газель» прочее

Предполагается что в качестве поставщиков оборудования будут использованы следующие фирмы ЗАО «Сферасервис» ООО «Транстехсервис» ООО «Грандстандарт» ОАО «Барклай Холдинг» и пр Данные фирмы имеют представительства в г Сургуте и работают с известными иностранными и отечественными производителями авторемонтного оборудования такими как Hofmann Libher Kercher StertilKoni Werther International Rotary Orlandini и пр

Подробно основные характеристики закупаемого оборудования включая количество закупочные цены потребление электроэнергии и срок службы представлены в Приложении 1 В таблице 15 представлены укрупненные характеристики оборудования по подразделениям предприятия

Таблица 15

Характеристики закупаемого оборудования

Наименование оборудования Количество усл ед Итого первоначальная стоимость оборудования руб Потребление электроэнергии кВт*ч Итого средний расход электроэнергии в месяц кВт*час

14 Расчет земельного налога

Общая площадь застройки и обустройства квм Кадастровая стоимость 1 кв м земли руб Ставка арендной платы за год (% к кадастровой стоимости) Итого сумма платежа в год руб Итого сумма платежа в квартал руб

Ежегодные платежи земельного налога 70000 2500 15% 26 25000 6 56250

15 Плата за загрязнение окружающей среды

Размер данного налога определяется по каждому предприятию индивидуально исходя из вредного воздействия этого предприятия на окружающую среду В соответствии с консультациями специалистов местного подразделениями Госкомэкологии России размер данного платежа для проектируемой СТО составит порядка 50 000 руб в год

16 Транспортный налог

Транспортные средства Количество транспортных единиц Мощность двигателя лс Ставка налога рублс Величина налога в год руб

Автомобиль «Газель» 1 110 8 880

17 Затраты на закупку автомобильных запчастей и аксессуаров для реализации в автомагазине при СТО

Данный вид расходов планировался исходя из товарооборота по данному магазину и средней торговой наценки Расчет прогнозного значения затрат на закупку реализуемых товаров (Стз) производился по следующей формуле

Стз = ВР (1 + Тн)

Где ВР – прогнозируемая выручка от продаж по магазину автозапчастей (см таблицу 10)

Тн – средняя торговая наценка По экспертному мнению инициаторов проекта в среднем по магазинам автозапчастей города Сургута торговоая наценка составляет 70%

18 Затраты на рекламу маркетинг и прочие расходы

Бюджет маркетинга % от совокупной выручки от продаж за прошлый месяц 20%

Прочие расходы % от общей величины всех остальных затрат 10%

Формирование общей сметы затрат на закупку и реализацию

Общая смета затрат на закупку и реализацию товаров представлена в таблицах 16 и 17

Таблица 16

Смета затрат на производство и продажу услуг по годам реализации проекта тыс руб

9345 19 04611 29498 25 04109

28 Оценка и минимизация рисков

281 Теоретические аспекты анализа рисков в бизнесплане

Задача раздела – рассказать будущим инвесторам или кредиторам фирмы о возможных рисках на пути реализации проекта и основных методах защиты от их влияния [6]

Любой вид предпринимательства всегда связан с риском

Коммерческий риск – это опасность потенциальной возможности потерь в виде дополнительных расходов сверх предусмотренных прогнозом либо получение доходов ниже тех на которые рассчитывали

С развитием рыночных отношений бизнес всегда осуществляется в условиях неопределенности и изменчивости не только внешней но и внутренней среды Постоянно возникает неясность в полезности ожидаемого конечного результата и опасность непредвиденных потерь или неудач В этих условиях необходимо не избегать риска а предвидеть его и понимать свои наиболее уязвимые стороны стремясь снизить риск до возможно более низкого уровня [11]

Одним из методов снижения риска является диверсификация – она предполагает распределение усилий и инвестиций между различными видами деятельности Тогда если один вид продукции принесет убытки то другие – прибыль Метод диверсификации позволяет снижать не только производственные и коммерческие но и инвестиционные риски

Ассортимент рисков весьма широк а вероятность каждого типа риска различна как и сумма потерь вызванных ими В бизнес – плане требуется оценить наиболее вероятные риски и во что они обойдутся предприятию

Потери в предпринимательстве подразделяют по следующим видам [11]

1 Материальные – дополнительные затраты или прямые потери оборудования имущества сырья энергии

2 трудовые – потери рабочего времени

3 финансовые – прямой денежный ущерб штрафы налоги потери денежных средств или ценных бумаг

4 временные – предпринимательская деятельность идет медленнее чем планировалось

5 особые виды потерь – нанесение ущерба здоровью окружающей среде престижу фирмы

Источниками потерь являются

воздействие политических факторов

степень политической и социальной нестабильности

темпы НТП

несовершенство менеджмента

некомпетентность кадров

недобросовестность или несостоятельность компаньонов

форс – мажорные обстоятельства

В своей деятельности предприниматель может столкнуться со следующими коммерческими рисками риском выбора потребителя ненадежностью поставщиков риском конкуренции повышением цен на сырье и энергию риском инфляции дефицитом ресурсов изменением условий кредитования риском транспортировки изменением условий налогообложения

Для оценки риска необходимо – выявить возможные риски определить вероятность их возникновения Оценить размер убытков определить зону риска установив приемлемый уровень риска [10]

282 Анализ рисков при создании и в деятельности СТО

Анализ рыночного риска

Рынок авторемонтных услуг в Сургуте не является новым но несмотря на это он находится в постоянном движении под воздействием различных факторов социальных тенденций уровня доходов населения инфляции политики проводимой предприятиями и тд

Главный риск связанный с рынком – это риск отсутствия сбыта который может возникнуть в следующих ситуациях значительное уменьшение доходов населения значительное увеличение цен на бензин появление мощного предприятия конкурента На основе проведенного маркетингового исследования можно сделать вывод что вероятность возникновения этих ситуаций незначительна Несмотря на это на предприятии будет постоянно вестись наблюдение за тенденциями изменения этих факторов с целью профилактики и предупреждения последствий возникновения указанных ситуаций Для этого на предприятии будет производиться систематическое изучение конъюнктуры рынка реализовываться рациональная ценовая политика осуществляться различные рекламные мероприятия и тд

Для оценки негативного воздействия данного вида риска на показатели экономической эффективности проекта в данном бизнесплане предусмотрен анализ трех альтернативных вариантов развития рыночной ситуации оптимистического пессимистического и среднего (наиболее ожидаемого) Показатели экономической эффективности для всех этих вариантов представлены в финансовом плане

Анализ технических рисков

В целом проект не является технически сложным в исполнении значительные технические сложности могут возникнуть лишь при строительстве некоторых составных частей проектируемой СТО Несмотря на это большое внимание разработчики планируют уделять качеству строительных монтажных пусконаладочных работ

Гарантией в этом случае будет служить привлечение к строительству профессиональных подрядчиков известных своей хорошей репутацией

Анализ рисков управления

Эксплуатация проектируемого автозаправочного комплекса будет вестись подготовленными специалистами прошедшими обучение и стажировку по специальным программам которые будут разработаны в процессе функционирования комплекса На начальных этапах планируется наем только специалистов имеющих опыт работы в подобных заведениях

Анализ рисков связанных с форсмажорными обстоятельствами

Это риски обусловленные непредвиденными обстоятельствами (стихийные бедствия смена политического курса страны неблагоприятные погодные условия и тп) Мерой по их снижению служит работа предприятия с достаточным запасом финансовой прочности

Некоторую вероятность имеют риски разбойных нападений мошеннических операций и порчи оборудования и инвентаря Мерам по снижению этих рисков являются использование современных охранных систем привлечение хорошо подготовленного персонала охраны перевозка больших денежных сумм только с привлечением инкассаторов а также анализ и использование накопленного опыта функционирования подобных предприятий

Кроме того для снижения последствий связанных с возможностью возникновения различных негативных ситуаций предполагается ежегодное страхование имущества предприятия у надежных страховых компаний

По экспертной оценке составителей бизнесплана все вышеназванные риски не могут оказать значительное отрицательное влияние на результаты финансового анализа поэтому введение корректировочных коэффициентов на показатели финансового анализа считается нецелесообразным

29 Финансовый план

291 Теоретические основы финансового планирования в бизнесплане

Финансовый план предприятия – это документ отражающий объем поступления и расходования денежных средств Состав финансового плана предприятия может быть различным в зависимости от вида деятельности и соответственно от степени детализации плана При этом необходимо помнить что чем детальнее раскрыты его отдельные статьи тем выше достоверность и обоснованность принятых финансовых плановых решений

Алгоритм составления финансового плана включает следующие этапы

1 Прогноз баланса доходов и расходов план финансовых результатов

2 Анализ безубыточности предприятия

3 Анализ прибылей и убытков

4 План распределения денежных потоков предприятия

5 Расчет основных финансовых коэффициентов [11]

Баланс предназначен для отображения распределения активов пасси¬вов и чистого капитала в данный момент времени Баланс имеет стандартную форму для облегчения анализа и сравнения Балансы любого предприятия большого или малого содержат одни и те же статьи размещенные в одинаковом порядке

Некоторые банки или другие инвесторы могут затребовать поквартальное и даже помесячное представление балансов в тече¬ние первого года и ежегодное – в течение последующих двух

Этот раздел бизнесплана должен дать возможность оценить способность проекта обеспечивать поступление денежных средств в объеме достаточном для обслуживания долга (или выплаты дивидендов когда речь идет об инвестициях) Следует подробным образом описать потребность в финансовых ресурсах предполагаемые источники и схемы финансирования ответственность заемщиков и систему гарантий Особое значение следует уделить описанию текущего и прогнозируемого состояния окружающей экономической среды

Требуется четкая разбивка расходов по проекту и использованию средств Должны быть описаны условия всех остальных относящихся к проекту или уже находящихся на балансе кредитов Необходимо четко показать как и кем составлялась смета расходов При необходимости может быть представлен график погашения кредитов и уплаты процентов сведения об оборотном капитале с указанием изменений и исходных посылок в течение срока кредита предполагаемый график уплаты налогов

Дисконтирование служит для приведения разновременных экономических показателей к какомулибо одному моменту времени обычно к начальному периоду

Чистый дисконтированный доход (ЧДД) определяется как сумма текущих эффектов за весь расчетный период приведенная к начальному шагу или как превышение интегральных результатов над затратами

Если ЧДД проекта положителен проект является эффективным (при данной норме дисконта) Чем больше ЧДД тем эффективнее проект

Индекс доходности (ИД) представляет собой отношение суммы приведенных эффектов к величине капиталовложений Если ИД > 1 проект эффективен если ИД < 1 — неэффективен

Срок окупаемости — минимальный временной интервал за пределами которого интегральный эффект становится и в дальнейшем остается неотрицательным Иначе — это период (в месяцах кварталах годах) начиная с которого вложения и затраты связанные с инвестиционным проектом покрываются суммарными результатами его осуществления

Ставка дисконтирования обычно принимается на уровне доходов которые могут быть получены в результате практически безрискового вложения капитала Например ставка рефинансирования центрального банка

292 Финансовый план создания СТО

Прогноз финансовых результатов проекта

На основе данных о совокупном объеме продаж о совокупных затратах и графика выплаты процентов по кредиту (см п «Стратегия финансирования»») были получены финансовые результаты производственносбытовой деятельности по годам и месяцам реализации проекта укрупнено представленные в таблице 22

Таблица 22

Отчет о прибылях и убытках по годам реализации проекта тыс руб

Схема финансирования проекта и План денежных поступлений и выплат

Данные по стоимости строительномонтажных и отделочных работ были получены из проектносметной документации проектируемого объекта Величина денежных средств требуемая для приобретения необходимого оборудования была рассчитана в «Плане производства» Там же произведен расчет величины денежных средств необходимых для формирования оборотных фондов Распределение общей величины капитальных вложений по периодам реализации проекта представлено в разделе «План производства» (Таблица 21)

Таким образом общая потребность в денежных средствах для реализации данного проекта составляет 25 041 тыс руб Формирование уставного фонда будет производиться за счет нескольких источников

16 млн руб планируется привлечь в виде взносов учредителей и акционеров Первые 6 млн руб потребуются в августе 2009 г для приобретения земельного участка и начала осуществления работ по расчистке и планировке площадей Следующие 3 млн руб потребуются в марте 2010 г для начала финансирования работ по возведению конструкций здания СТО и окончания работ по расчистке и планировке площадей Еще 4 млн планируется задействовать в июне 2010 г для финансирования работ по облагораживанию прилегающих территорий и прочих работ Последние 3 млн руб будут привлечены в сентябре 2010 г для окончания строительных работ и начала приобретения оборудования

Оставшуюся потребность в денежные средствах для осуществления капитальных вложений в размере 9 0411 тыс руб планируется профинансировать за счет привлечения 2х летнего кредита в одном из коммерческих банков города Сургута под 18% годовых с ежемесячной выплатой процентов и определенной части долга (в качестве залога будут выступать земельный участок и уже возведенная на тот момент часть конструкций СТО)

Кредит планируется взять в октябре 2010 г Уплата процентов начнется с ноября 2010 г возврат средств с апреля 2011 г При таком подходе в период с декабря 2010 г по апрель 2011 г оттоки денежных средств связанные с необходимостью выплаты процентов по кредиту и содержанием аппарата управления предприятия будут превышать притоки денежных средств получаемые от операционной деятельности Размер данного недостатка составляет около 1 200 тыс руб Для того чтобы профинансировать нехватку денежных средств в указанный период времени фактический размер кредита должен составить 10 2411 тыс руб (9 0411 тыс руб + 1 200 тыс руб)

График выплат процентов по кредиту а также основной суммы долга представлен в «Плане движения денежных средств» (таблица 24 и 25)

На основе таблицы 22 и 23 а также данных о необходимой величине капиталовложений и кредита был составлен план денежных поступлений и выплат представленный в таблицах 24 и 25

Таблица 24

Агрегированный план денежных поступлений и выплат тыс руб

Таким образом проведенный анализ показывает что несмотря на колебания спроса и ежемесячные выплаты по обслуживанию долга в начальные периоды функционирования предприятие будет иметь стабильную прибыль и положительное сальдо денежного потока в любой период времени Показатели экономической эффективности проекта (ЧДД ИД ВНД и ДСО) имеют достаточно высокий уровень и являются приемлемыми для инвесторов

По экспертной оценке составителей бизнесплана риски которые могут возникнуть в ходе реализации проекта не способны оказать значительного отрицательного влияние на результаты анализа экономической эффективности проекта поэтому введение корректировочных коэффициентов на полученные показатели можно считать нецелесообразным

Таким образом можно сделать вывод что проект является высоко эффективным с экономической точки зрения и достаточно устойчивым к изменению рыночной ситуации

Заключение

Целью данного дипломного проекта являлась разработка бизнесплана создания станции технического обслуживания автомобилей в городе Сургуте Для достижения поставленной цели были решены следующие задачи

Список использованной литературы

1 Алексеев Н А Управление предприятием в кризисной ситуации (опыт работы) Проблемы теории и практики управления – 2007 №6 – С72

2 Балабанов ИТ Основы финансового менеджмента Как управлять капиталом – М Финансы и статистика 2004 – 423 с

3 Густав Берл Пол Киршнер Мгновенный бизнесплан 12 быстрых шагов к успеху – М ИНФРАМ 2005 – 335 с

4 Ковалев ВВ Волкова ОН Анализ хозяйственной деятельности предприятия учеб – М ТК Велби Издво Проспект 2005 – 424 с

5 Ковалева АМ Лапуста МГ Скамай ЛГ Финансы фирмы Учебник – 3е изд Испр и доп – М ИНФРАМ 2003 – 496 с

6 Ковелло ДА Хейзелгрен БД Бизнесплан Полное справочное руководство – М 2003 – 325 с

7 Колосов МП Практическое пособие по составлению бизнесплана – М 2002 – 312 с

8 Колтынюк БА Инвестиционные проекты Учебник Второе издание переработанное и дополненное – СПб Издво Михайлова ВА 2002 – 622 с

9 Кузнецов ЮВ Бизнеспланирование учебное пособие для экономических вузов Сургут 2000

10 Лисиц ИВ Косов ВВ «Инвестиционный проект методы подготовки и анализа» – М 2003 – 360 с

11 Малиновский Методическое пособие по разработке бизнесплана – М 2005 – 250 с

12 Маркетинг в отраслях и сферах деятельности учебник для студентов высших учебных заведений обучающихся по экономическим специальностям Алексунин В А – Изд 5е перераб и доп – М Дашков и Кш 2007 – 714 с ил табл 21 – Авт указаны на обороте тит л В пер

13 Пелих АС Бизнесплан или Как организовать собственный бизнес Анализ Методика Практикум М 2001

14 Райзберг БА Лозовский ЛШ Стародубцева ЕБ Современный экономический словарь2е изд исправМ ИНФРАМ 2005 – 500 с

15 Распоряжение от 5 дек 1994 г №98р «Об утверждении типовой формы плана финансового оздоровления (бизнесплана) порядка его согласования и методических рекомендаций по разработке

16 Савчук В П Управление финансами предприятия ВП Савчук 2е изд Стереотип – М БИНОМ Лаборатория знаний 2005 – 480 с

17 Серов ВМ Организация и управление в строительстве учеб пособие для студентов высших учебных заведений ВМ Серов НА Нестерова АВ Серов – М Издательский центр «Академия» 2006 – 432 с

18 Токарев Б Е Маркетинговые исследования учебник для студентов высших учебных заведений обучающихся по специальности «Маркетинг» Б Е Токарев – М Экономистъ 2007 – 620 с ил 22 – ( Homo faber) – В пер

19 Финансовый менеджмент Под ред Е И Шохина – М ФБКПресс 2004 – 325 с

20 Ушаков ИИ Бизнесплан СПб 2008 – 224 с

21 Уткина ЭА «Стратегическое планирование» – М Ассоциация авторов и издателей “ТАНДЕМ” Издательство ЭКМОС 2003

22 Экономика строительства Учебное пособие для вузов Под ред докт экон наук проф ЮФ Симионова – Москва ИКЦ «МарТ» РостовнД Издательский центр «МарТ» 2008 – 352 с

23 Юлдашева ОУ Бизнесплан в системе планирования предприятия – М – 2002 – 345 с

Приложение 1

Характеристики закупаемого оборудования